持续发问，引发认同（1/3），我是谁——保险咨询师、分析师，我的职责——保险咨询，保单检视，协助理赔，客户关心的问题——是否收费？是否有用？销售顾问：这项服务如果对您有价值，我相信即使收费您也能接受，现在我们是服务体验期，所以您可以享受免费体验。身份介绍，引发兴趣，通过询问，激发意愿，常见问题，您买过几份保单？在哪家公司买的？了解客户购买保险的情况，评估自己为其整理的价值，您清楚自己保单的保障内容吗？具体保些什么？大多客户不清楚自己的保单内容，告之客户只有清楚的知道所买保单的全部内容，才能有效运用。

持续发问，引发认同（2/3），通过询问，激发意愿，具体的缴费金额和日期您都非常清楚吗？一般客户都不太记得具体的缴费日期和金额，告之客户如果忘记缴费，会导致保单失效，带来隐患，持续发问，引发认同（3/3），通过一连串的发问，引发客户对于保单整理的重视，为接下来可以顺利为客户整理保单作好铺垫，完成收集、了解需求（1/2），试探式访问，常见问题，你现在所交的这些保费每年交会有压力吗？了解客户目前的经济状况，对于目前拥有的保障满意吗？深挖客户继续加保的可能性。

完成收集、了解需求（2/2），试探式访问，如果以后再考虑增加保障，你会考虑哪些方面呢？了解客户加保的方向和内容，通过询问，大致了解该客户的基本现状，为下次归还保单时，呈现新的方案做好准备，保单整理三步曲，计划呈现及促成（1/2），落差式呈现两份计划，两份计划的设计原则，A计划——超越客户需求的计划，例：返本型，较高保费，较高保额，保障时间长，保障范围广，赔付次数多…B计划——服务于A计划，可以衬托A计划优势和亮点，例：消费型，相同保额，低保费保障期间短/理赔次数少…3、计划呈现及促成（2/2），我为什么要呈现两份计划书，不确定保费能否匹配客户需求，当我们强化方案的意义和功能时，客户会下意识的只选择A计划/B计划，而非A公司/B公司，呈现顺序及促成，A计划呈现后尝试促成，如果客户表示对第一份计划不满意，再呈现B计划。

提示及转介绍（1/2），以后每年我会定期为您提供保单检视升级服务，为下次面谈埋下伏笔，日后但凡您有新增保单，请在第一时间予以告知，以便我的保单整理服务能够及时跟进，从利他角度出发达到利己目的，及时遏制同业竞争，4、提示及转介绍（2/2），您对我的这项服务有帮助吗？我们的认识是源于您朋友的推荐，您觉得这项服务对您有帮助，我期待您能把您的朋友介绍给我认识。可以吗？让客户毫无压力为我进行转介绍，陌生客户刘先生，个体经营，48岁，年收入50万，到店找他做名片，对我有所防备，提出3问，引起客户对我的关注，建立信任，说明保单整理的重要性，拿到保单，制作保单整理表，找到缺口，设计建议书见面促成，最终2014年-2019年陆续成功签单：男主人，签单5件29.1万，女主人，签单6件49.7万。案例分析，个人感悟，保单整理，可以让我们及时了解客户需求，快速提升成交效率。