《柜员如何储户应用FABE法则提高销售成功率》案例设计

【案例描述】

张先生是我行一位流量客户，每月不定时会到网点办理定期存款业务。几个月来，柜面员工发现了张先生的存款规律，通过理财经理的询问了解：张先生每月会存500元，但有时候开销大了会有间断；利用每月的闲散结余的资金为10年后儿子的教育金做准备。

场景一：

地点：B网点，客户经理：小李

小李：张先生，我看您有每月储蓄的情况，目前你这样存教育金要存到什么时候去啊，目前又在降息，这样做不对的，你看哦，我给你规划下：基金定投最适合你现在的需求了。

张先生：哦，这样啊，那说来听听吧。

小李：基金定投就是一种强制储蓄的方式，用图形画给你看下，行情上涨时赚收益，行情下跌时赚份额，在所有行情中都能游刃有余。您看现在行情多好，一路上扬，现在做肯定赚。我很专业的，相信我没错，10年后您的教育金绝对没问题，今天就办了吧，早操作早收益啊！

张先生：基金定投业务，我知道了，回去考虑下，有需要我再来找你。

场景二：

地点：A网点，客户经理：小张

小王：张先生您现在已经开始为儿子的教育金做谋划了，想必您一定是位理财有道的成功人士。储蓄存款是一种储存资产的一个方法，但是近半年来央行已经降息三次，定期储蓄对您准备教育金并不是最好的选择，我们银行针对像您这样有教育金储备计划的客户早就不推荐定期储蓄业务了，因为定期利率太低了，抵御不了通货膨胀的风险，我们现在有更好地理财渠道，您想知道我们是如何规划的吗？

张先生：可以啊，说来听听。

小王：简单来说这是一款专门用于打理客户平日闲散不用资金的产品，特别适合像您这样每月想存却有时候又存不下钱来的客户，作为教育储蓄金的一种，您投资了以后不但可以在一段时间内，不知不觉中为孩子可以存下一笔可观的财富，而且还能真正帮您跑赢通货膨胀。

张先生：是吗，那它有些什么具体内容？

小王：您看，为您选择了这款基金，具体是这样的……（具体内容）

我们这很多有子女教育金计划的客户比您早就开始投入了，早投入早受益。

张先生：这个产品挺不错的……。

【案例提问】

1、假设你是客户张先生，你会如何选择？为什么？

2、理财经理小李和小王的做法有什么不同？

3、如果你是理财经理，你会怎样讲适合产品的营销话术呢？

1、假设你是客户张先生，你会如何选择？为什么？

答：我会选择理财经理小张的营销方式。

因为小张的营销过程自然流畅，从客户的需求作为切入点，表达自己是站在客户的角度为其量身定制的产品推荐；而小李直接将适合的产品推介给客户，以产品本身为切入点，让客户感受到强制推销的意味，为销售产品而销售，反而会影响产品促成的成功率。

2、理财经理小李和小王的做法有什么不同？

答：小李直接向客户介绍推荐基金定投业务，详细说明该业务的特点和功能，虽然有用到纸和笔的辅助工具，但也只能向客户展现自己的专业度，而非获取客户的信任度。

小王则运用了销售技巧的“FABE”法则，首先说明了产品“特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据”让客户相信这些。具体如下：

（1）F：Feature（属性、特点）说明产品是什么（这是一款专门用于打理客户平日闲散不用资金的产品）

（2）A：Advantage（优点、作用）说明产品怎么样（特别适合像您这样每月想存却有时候又存不下钱来的客户，作为教育储蓄金的一种）

（3）B：Benefit（好处、益处）说明产品能为客户带来什么（您投资了以后不但可以在一段时间内，不知不觉中为孩子可以存下一笔可观的财富，而且还能真正帮您跑赢通货膨胀）

（4）E：Evidence（证据、证明）说明客户为什么相信（我们这很多有子女教育金计划的客户比您早就开始投入了，早投入早受益）

所以按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，同时也是一个循序渐进地引导客户的过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑，就能提高产品销售的成功率。