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突破 心理障碍（鸿鑫销售篇）
课程大纲
心理障碍
交费太高，能承受的客户不多
红利太不确定，心里不塌实
保障太低，不是很划算
佣金太少，没多大意思
交费高不高？
以30岁男性为例：
康宁终身：730元/年  20年共交14600元
千禧理财：910元/年  20年共交18200元
鸿鑫两全：6438元/年 3 年共交19314元
心理障碍
交费太高，能承受的客户不多
   红利太不确定，心里不塌实
保障太低，不是很划算
佣金太少，没多大意思
理性看待红利
销售分红险是寿险市场必然趋势  .ppt
坚定对公司信心                           .ppt
分红销售新契机                           .ppt
从险种本身来看，客户没有任何投资风险
心理障碍
交费太高，能承受的客户不多
红利太不确定，心里不塌实
   保障太低，不是很划算
佣金太少，没多大意思

保障问题
“鸿鑫”的最大特点：
         投资储蓄
          兼具保障功能
心理障碍
交费太高，能承受的客户不多
红利太不确定，心里不塌实
保障太低，不是很划算
   佣金太少，没多大意思
佣金问题
康宁     20年   730元×（35+20+10+10+10） 
                                =584
                                584÷14600=4%
                    10年   1360×（25+10+4）=530.4
                                530.4÷13600=3.9%
鸿鑫      6438×（10+3+2）=963.7
                                963.7÷19314=4.98%
销售优势
交费期短，减轻客户交费心理压力
帮客户理财，而非推销，易被客户接受
客户资源可以充分开发。
可配比高额附加险，增加险种附加价值
容易达标各种劳动竞赛

新的国寿 新的辉煌                .ppt
投资收益
2004年公司净利润收益达71.7亿元
每股收益达0.27元人民币

投资渠道                              .ppt

中美家庭收入比较
    其他投资渠道现况
股市---跌了又跌，何时是底？
    中国股市自2001年中开始进入“熊市”
   运行了4个年头，其间反复的“利好”
   消息，使许多富裕阶层变成了贫民
   阶层，让许多高智商的投资者谈股
   色变。
    其他投资渠道现况
银行---理财产品获利大缩水
        国务院、财政部3月份下调商业银行在央行的超额准备金存储利率，使得银行理财产品获利空间缩小，银行理财产品现基本销声匿迹。
国债---投放量少，满足不了人们的需要
      其他投资渠道现况
  楼市---国家为建设和谐的小康社会，对 “泡沫丰富”的楼市进行宏观调控
  1， “期房”禁止转让，
  2，新房 两年内转手交易按交易额全额交纳营业税，炒楼风险巨大。     
  3，上海房价暴跌，从11000元/每平米下降到7000元/每平米。

      其他投资渠道现况
原材料市场
受关税政策影响，价格暴涨暴跌。
1，钢材价格每吨较年初下降600元，主要原因有二：国家取消了钢材初级原料出口退税优惠；吊销了近400家拥有铁矿石进口权的企业进口权资格。
2，国际原油价格下跌。