本报长春6月7日电（记者刘文波、祝大伟）6月7日下午，新闻发布会公布了111位遇难者名单（截至6月7日14时，名单详见本报法人微博）。据介绍，到新闻发布时为止，已完成120位遇难者、119个家庭成员DNA检材的提取工作，确认了111位遇难者身份，尚有8名遇难者的DNA比对正在进行中，另外1名由于家属没有前来登记，暂时无法进行DNA比对。此前未能取得联系的17名人员已找到，且全部生还。受伤住院的77名人员已出院21人，还有56人正在继续接受治疗。

　   昨日18时20分许，福建省厦门市思林区金山街道一辆BRT公交（快速公交车）在行驶过程中突然起火。据初步勘查，大火已造成至少47人死亡、34人受伤。据记者了解，截至去年底，厦门共有3条BRT路线、车辆270台，占全市公交车辆的7%，日均客运量却高达33.5万人次，占到全市公交客运量的14%，在2011年，满载率更是超过了130%

10

持工具客户积累

邀约（电话、拜访）递送入场券

客户参会

追踪、成交

填写工作日志/财富一百

工具+说明+促成

客户服务、转介绍

（工具+邀约）

    目标规划表          入场券             调查问卷              报纸                缺口分析      费率速查表

意愿启动

主顾开拓

活动量管理

说明、促成

目标规划表

邀请函

调查问卷

报纸

①

②

③

业务员

客户

客户

启动会

养生系列大讲堂

两会合一

缺口分析表

速查表

1、理念沟通

和客户首先进行理念上的一个沟通，建立客户对保险

的一个认识。

话术一：王姐你好！您看，随着生活水平的提高，现在人吃得好、穿得好，住得好，行的好，但随着环境污染，食品造假等问题的出现，人们越来越关心自身的健康问题，关注养生话题，农银人寿特别推出“金色人生、农银相伴”健康养生系列公益大讲堂，特别邀请您参加，您看您啥时候方便我把邀请函给您送过去？

2、拒绝处理

当客户表现出对活动不感兴趣时，要着重从健康理念挖掘客户的需求点，厘清客户思路，找出客户真正想要的东西。

拒绝处理话术一：

客   户：咳，电视台天天播养生节目，看腻了，不想去!

业务员：是啊，王姐，电视天天播，的确是看腻了，但是这次我们邀请的国内有名的专家，能在现场见到专家本人，还能有机会面对面、一对一的进行针对的解答，机会难得，据说该专家的出场费特别贵，百姓特别认可，王姐，您千万别错过这次难得的机会啊！

拒绝处理话术二：

客   户：保险公司举办的，肯定是要我买保险！不想去!

业务员：王姐，您说得对，活动是保险公司举办的，但是，这次活动是我们为回馈客户特别举办的公益活动，至于买不买保险跟活动没有关系，我邀请您参会只是想让您了解更多的健康养生知识，王姐您考虑多了！

正面   1、活动名称：

金色人生、农银相伴大型健康养生理念宣传活动

         2、活动简介：

为回馈新老客户在全国范围内开展健康理念宣传活动、健康大调查等活动

背面   1、全民健康调查：

共计8个题目，逻辑为健康--长寿—养老—及早规划

         2、转介绍名单：

要求客户在进行问卷调查时提供2个转介绍名单

进行调查问卷的主要目的：

1、获取客户信息资料；

2、唤醒、挖掘客户的潜在需求；

3、创造再次拜访借口和索取转介绍名单。