产品说明会操作流程

课程目录

产说会概述

1

产说会事前准备

2

产说会事中操作

3

产说会事后追踪

4

将业务员在促成阶段的准客户邀请到某一固定地点，通过会议的形式，采用讲授的方式来介绍公司、介绍公司的产品，帮助业务员签单，达到业务推动的目的。

产说会定义

产说会的功能

按客户层次划分：高端客户产说会、普通客户产说会，农村产说会

按客户群体划分：在某单位，某团体进行的职团开拓产说会；少儿专场产说会；女性专场产说会

按业务员职级划分：新人产说会、高绩优产说会

举办的形式：客户联谊会、投资理财讲座、新产品上市发布会、客户联谊酒会、健康讲座、茶话会、个人专属产说会

产说会划分

产品说明会运作是营业单位以举办产说会为主线，结合主顾开拓、客户筛选、客户邀约等营销流程，辅以产说会现场操作、会后追踪，同时借以配套的训练体系、追踪体系实现业务推动的营销手段。

产说会运作

课程目录

产说会概述

1

产说会事前准备

2

产说会事中操作

3

产说会事后追踪

4

设定目标：根据营销节奏制定出产说会的目的。

选定形式：采用“客户联谊会”、“健康说明会”等形式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息。

选定时间：时间的选定尽可能选定在周末下午或傍晚，便于营销员邀约客户。

会前策划

启动，统一思想

会前一周，利用大早会召开启动会。

告知产说会运作的规模、时间、地点、形式、主讲产品组合、事项要求、预期效果、训练内容及节奏安排等。

包装，营造气氛

对产说会效果、主持人、主讲人、场地、奖品进行包装，营造氛围，激发队伍参会热情。

重点包装门票及邀请函，以“限量竞拍”的形式进行现场的门票销售。

会前宣导启动

成立功能小组

总指挥——统筹安排会议各项工作并追踪进度

接待组——礼仪训练、会前签到、签单登记、会后汇总

行政组——门票制作、会场布置、礼品采购与颁发

促成组——会中协助营销员促成签单

讲师组——主持人、主讲人

设备组——现场音响、灯光、投影仪、电脑的维护

追踪组——对外督导追踪产说会门票的推动数量，对内组织协调其他功能小组的工作进程

培训形式：早会授课、二早辅导通关

培训内容：客户筛选与邀约（拜访计划）、递送邀请函产品、主打产品的销售逻辑、会中促成、追踪促成

训练工具：客户盘点筛选表、工作日志、邀约及促成话术等资料、通关表等

培训沟通：与主管紧密配合，确保培训出勤，及时对效果进行追踪

会前训练

客户筛选——邀请以下客户

主要邀请以下客户：

促成过一次但没成功的要邀请

难搞定的亲朋好友

准备加保的客户

重点追踪的增员对象

难促成的客户

上次因时间问题未能参加产说的客户

     罗列客户名单，筛选和本次产说会相匹配的客户，并把客户资料详细罗列。客户轮廓：收入、年龄、职业、风险偏好

客户筛选——避免邀请以下客户

没接触的不邀请

反动的不邀请

同业人员均避免参加，尽量邀请同质人员

年龄跨度不要太大

控制质：宁缺毋滥

客户邀约——邀约借口

让专家介绍保险

参加公司的服务活动（客户回馈活动、健康讲堂、品酒会、品茶会、早茶会）

了解新的投资方式

参加专业培训

聚会(和成功人士)

多个朋友多条路

XX客户：

     您好！我在XX保险已工作了二年，正是因为有您的支持和帮助让我走到了今天，也获得了一些成绩。为了感恩我所有的客户，我将在X月X日举办产品说明会，地点在XX大酒店。热忱邀请您的光临，希望您来见证我的成功。

邀约话术示例：

客户邀约注意事项——递送邀请函

为什么要递送邀请函：

邀请正式，使客户重视参会

尊重客户，给客户良好感觉

事项明确，清晰参会时间和地点

递送邀请函应注意的细节：

客户的姓名要用清晰的字体正确填写

会议的时间和地点要清晰

亲自将邀请函递送到客户手中

会议前要再次和客户确认时间地点

向客户明确邀请函是入场的唯一标识

客户心理：

原来我是他最重要的客户

他这样尊重我，我怎么好意思

这家公司真的很正规

客户邀约注意事项——名单确认

确认名单：产说会前一天和客户进行电话确认

 统一话术：

 XX客户：您好！我是XX保险产说会的会务人员，您是××经理邀请的尊贵嘉宾，我想和您确认一下XX号能否准时参加产说会？“能”，那会议的时间是XX号下午5：00，地点：XX大酒店，期待您的准时出席。

短信提醒：公司在产说会当天会以短信再次提醒客户产说会时间和地点。

邀约注意事项——提高客户的到场率

送邀请函时再次落实

亲自陪同到场

特殊情况的处理：

下雨

突发事件

把握入场时间

追踪时间：产说会前每天

追踪方式：分层级电话、面谈

追踪内容：追踪门票递送情况，追踪客户邀约情况，追踪计划书使用情况。

客户邀约注意事项——邀约追踪

 选址

选择会场的几点要求：

     （1）会场大小适中，过小易显得局促；过大则不易积

聚人气

     （2）光线充足，过暗显得压抑

     （3）最好有音响设备

     （4）桌椅可根据需要调整摆放

     （5）有适合投影的地方

     （6）适合用餐

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物品准备

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会前场地布置

引导牌

欢迎牌

签到台

条幅、会标

鲜花

座位摆放

客户桌牌

手提电脑

奖品摆放

签单台，建议书打印处

清单检视

总体要求：简洁大方，色彩明快醒目，体现公司文化及风貌，营造积极热烈的气氛，感染力强。

课程目录

产说会概述

1

产说会事前准备

2

产说会事中操作

3

产说会事后追踪

4

会前迎接

提前到达会场，等候客户，或亲自接客户到场。

引导客户在贵宾簿签到，发放进门礼。

注意事项：

尽量避开签到高峰期

引领客户排序，亲笔签到

提醒客户出示邀请柬

签到后陪同进入会场，并落座。

入场前让客户解决私人问题，避免入场后来回走动，提

将业务员在促成阶段的准客户邀请到某一固定地点，通过会议的形式，采用讲授的方式来介绍公司、介绍公司的产品，帮助业务员签单，达到业务推动的目的。