1

一、背景篇：客户经营   积累为王

二、工具篇：四种工具   抢险利器

三、操作篇：精彩话术   行动制胜

四、兑奖说明

2

客户经营   积累为王

3

4

持工具客户积累

邀约（电话、拜访）

递送请柬

客户参会

追踪、成交

会前

会中

会后

填写工作日志/财富一百

为助力您的工作（两会合一、亲友联谊会）

工具+说明+促成

客户服务、转介绍

（工具+邀约）

5

一、背景篇：客户经营   积累为王

二、工具篇：四种工具   抢险利器

三、操作篇：精彩话术   行动制胜

四、兑奖说明

6

3、刮刮卡（客户积累）

2、问卷（名单收集）

4、报纸（说明促成）

5、刮刮卡（转介绍）

业

务

员

客

户

1、客户服务承诺书（目标规划）---

各工具使用逻辑图

四五连动、人人四件；

主管带头、人人十件。

7

四件武器  抢险利器之一---面谈表

针对业务员自身的目标管理工具： 客户服务承诺书

8

四件武器  抢险利器之三---调查问卷

9

四件武器  抢险利器之二---刮刮卡

10

四件武器  抢险利器之四---报纸

11

工具使用环节

意愿启动

主顾开拓

活动量管理

两会合一说明

使用环节

对应工具

注意事项

面谈规划表

目标管理：全体代理人

刮刮卡

填完调查问卷，才能

进行刮卡，并回收信息

调查问卷

报纸

观念引导、产品

说明、促成

①

②

③

使用对象

业务员

客 户

客 户

客 户

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一、背景篇：客户经营   积累为王

二、工具篇：四种工具   抢险利器

三、操作篇：精彩话术   行动制胜

四、兑奖说明

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抢险武器之——刮刮卡+问卷

客户积累工具—快速累积准客户

无敌邀约借口—客户到会的理由

辨识客户工具—锁定参会的客户

快速致富利器—能迅速提升佣金

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刮刮卡介绍

活动时间：即日起至5月31日

参与方式：无论是否为本公司客户，只要完整填写幸福生活调查问卷，并由公司相

关人员交回公司，即可获得一张刮刮卡参与本次活动。

奖项设置：卡片涂层刮开后会出现对应的文字，代表不同的奖项，具体设置如下：

活动说明：

1、获得三等奖及以上奖项的人员，需凭借本人身份证原件、刮刮卡原件

到本公司当地机构所在地办理兑奖手续；

2、本次活动兑奖截止时间为5月31日，过期作废；

3、农银人寿的员工、代理人等人员不参与本次活动；

4、未尽事宜，以本公司解释为准。

背面为公司介绍

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幸福生活调查问卷的构成及使用逻辑

调查问卷配套刮刮卡的使用可以

开拓准客户的有效手段；

无障碍接触的工具；

了解准客户寿险需求的有效方式；

充分展示公司及自身专业形象的有效途径。

调查问卷介绍

标题栏

引言

内容栏—《幸福三问》养老、教育、婚嫁

问题项—6个简单问题

信息回执—必须要客户填写

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《刮刮卡+问卷》使用指南

1、每日访量要求——一天5访，今发明收，次日早会现场进行检查，评比谁的问卷回执信息多，谁的质量高，优秀者会上进行经验分享，营造抢险氛围；

2、锁定目标客户群——优选中年人（女性优先），家庭年收入在5万元以上，收入稳定且认同保险观念者。

3、到哪里去找——老客户：购买过分红险的客户群，购买过重大疾病险的客户群。新客户：老客户的转介绍，陌生市场开拓等。

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《刮刮卡+问卷》使用指南

4、怎么作？

      第一时间电话通知老客户：“有一个很好的消息当面告诉你！”

      陌生拜访客户：直接用下面话术。

5、带上刮刮卡+问卷面见（随身携带同等数量的刮刮卡和问卷）

      电话邀约话术1：“为庆祝农银人寿正式挂牌开业。特在全国举办幸福生活‘顶刮刮’回馈客户活动，您将有机会刮中金银条等珍贵礼品，这么好的活动，我第一个想到的就是你！需要您完成公司的调查问卷就可以进行刮奖，来，让我们一起来看（从问卷的正面开始幸福三问观念引导开始，逐步引发客户思考，并完成问卷）！

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电话邀约话术2：XXX您好，我是农银人寿XXX，有个好消息要告诉您，我们公司在全国范围内举办只有老客户或老客户转介绍的朋友才能参与的《幸福生活顶刮刮》抽奖活动，100%中奖，大奖有金条、银条，您看您什么时间有空我把奖券给您带过去，奖券是即刮型的，也来试试手气。

面谈话术1： XXX您好，（寒暄）您看这就是我给您说的《幸福生活顶刮刮》刮奖卡，只要回答问卷登记上您的信息就有中奖的机会。我们一起把详细资料填写好我再给您讲抽奖规则。（指引客户浏览“幸福三问”填写调查问卷，检查无误和客户一起刮奖），太好了，您获得了X奖项，奖品我回公司领取后下次给您带来（顺便做好邀约两会合一）。

    感谢您这么支持我的工作，您的好朋友也可以参与抽奖活动，如果方便的您帮我推荐3位（索要转介绍）。

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6、包装奖品，引起兴趣；

      如客户无意参与调查问卷则可包装刮刮奖奖品吸引客户关注。

7、索要客户资料并送刮刮卡

    （由客户亲自填写个人资料并刮奖，业务员不要代劳）

      如果中奖：恭喜并告知，我将资料马上回去交给公司，公司稍后会通知你具体的领奖时间和地点（个人不要提前告诉具体时间和地点）

8、收集整理客户资料并作两会合一邀约：

      整理收集的准客户资料，做好邀约参会后续动作。

《刮刮卡+问卷》使用指南

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    非常感谢您对我工作的支持！就像刚开始的时候我跟您说过的那样，我们的此次问卷是可以参与刮奖的，为了方便抽奖，请您将您的个人资料在这里填写一下。

若准客户不愿意留下个人资料，我们可以尝试这样处理：   

    真的非常感谢您对我工作的配合，和您谈话感觉非常愉快，您对于一些问题的看法对我很有启发，可是我们的这个调查是要反馈回公司的，如果您不留下您的资料的话，公司就会认为我的服务品质不好，再说了，此次刮奖的中奖率还是很高的，您看——递上笔，再次要求留下资料。

1、客户资料回执栏的使用

《刮刮卡+问卷》注意事项

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2、调查问卷的资料整理及后续跟进要点

准客户对待保险的态度

准客户希望通过什么途径了解保险

准客户关注哪种类型的保险咨询服务

根据资料后续跟进示例：

    您好，请问是XXX吗？我是农银人寿保险公司寿险代理人XXX ，非常感谢您在调查问卷工作上对我的支持。

    上次交流的过程中您提及希望通过讲座的方式来了解一些家庭理财方面的资讯，本周六上午9点我们公司邀请一位资深专家到XXX做一个产品专题说明会，恰好是您比较关注的问题，我们给您准备了一张邀请函，您看今天下午还是明天上午您比较方便，我给您送去。

《刮刮卡+问卷》注意事项

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抢险武器之——一体化说明工具

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抢险武器之——一体化说明工具

《幸福生活》1版：观念导入

引言：人的一生呱呱坠地到最终圆满，80载光阴似箭，最求的最终目的是：幸福，但通往幸福的道路崎岖不平，引导客户结合自己的成长经历深思。

提问：为什么通往幸福的路途崎岖不平，因为人的一生离不开养老、教育、婚嫁、医疗、房产等这些绕不开的问题。

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《幸福生活》2-3版：尺量人生、展开说明

三条主线1：幸福的责任—衔接幸福三问展开讲人生中遇到的各种问题

三条主线2：解决之道—针对人生遇到的问题如何用保险巧妙的化解。

三条主线3：幸福的选择—主要是规划人生的事业，侧重增员选择。

人生主线—尺量人生：在做讲解时，用尺子形象的跟客户展示每个人生阶段的问题和解决之道。

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尺量人生—1—人生每个阶段躲不掉的开销 

教育：学费30年上涨50倍

婚嫁：城市“隐婚一族”感叹“婚不起”
房价：来百姓不可承受之痛 

健康：医疗开支、大病费用节节攀升

养老：社保账户保而不包，一千万养老未必够

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尺量人生—2—用保险巧妙化解人生难题 

0-18岁：储蓄型教育金保险

25-50岁：具有分红性质的理财保险和保财富的定期寿险

30-50岁：重大疾病保险

0-60岁：商业医疗寿险

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尺量人生—3—尺量人生，事业在于规划 

事业是人生奋斗的核心，一个人做好一个行业需要8-10年的时间，你还剩多少时间来实现你的理想事业。

黄金行业、黄金前景

选择比努力更重要

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《幸福生活》4版：产品说明+刮刮卡促成

刮刮卡回馈客户活动：农银人寿挂牌开业后携重礼回馈客户，重点包装公司。

产品一---财智天下：停售险种，可解决客户多种问题。兼具利率保底，灵活支取，保额可调等多功能于一身。

产品二---农银一号：热销险种，兼具中长期理财功能和集保障于一身的健康年金计划。

刮刮卡活动---说明运用详见上节。

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一、背景篇：客户经营   积累为王

二、工具篇：四种工具   抢险利器

三、操作篇：精彩话术   行动制胜

四、兑奖说明

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兑奖说明

1、客户信息保密原则：活动收集到的客户信息严禁外泄，机构需要制订相关管控措施，一旦出现信息外泄事件，将追究直接责任人；

2、三等奖（含）以上奖项中奖客户凭身份证、刮刮卡原件到当地机构领取，并做好信息登记，机构个业部督导追踪各营业区留存客户身份证复印件和刮刮卡原件，活动结束后统一收回分公司个业部存档、备查；

3、各奖项奖品兑现办法：

    （1）除三等奖（食用油）外的各项奖品将根据机构实际产生数量由分公司统一时间集中发放。三等奖（食用油）由机构购买，提供发票给分公司，分公司报销后追加机构费用；

   （2）三等奖（含）以上奖项奖品，请机构凭已兑奖的刮刮卡原件和身份证复印件一一对应做好财务台账；

   （3）分公司采用每半月集中兑奖一次，以确保工具使用节奏。第一次兑奖时间为4月12日。

4、保证客户信息的真实有效，禁止本公司员工、代理人参与刮刮卡活动。

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