挖掘工具价值   提升训练质量

1

紧跟节奏赢决战

纲  要

重视工具促提升

2

一、紧跟节奏赢决战

3

4

前四月——尊贵决战  完美开局

一、季度初全员梳理，全面规划；

二、做好开单人力平移，30%活动率；

三、借助产品退市拉动绩优平移，80%平移率；

四、组织发展预热，打好首期班，保证增员习惯；

五、内勤准备到位，四大产品惠民整装待发

黄金十天，奠定二季度晋升业务基础

5

业务

推动

3.29

4.10

4.1

4.15

组织

发展

4.7

6

后四月——组织发展  产品助力

一、组织发展全面启动；

二、细致恳谈沟通，圈定创业人力；

三、夯实新培体系，固化新增流程；

四、四大产品惠民，祥瑞领军；

五、打爆新品首销，营造热销氛围；

乘势而上，组织发展惠民产品双助力

7

业务

推动

4.11

4.20

4.16

4.27

组织

发展

8

红五月——人丁兴旺  全员奔腾

一、组织发展持续升温；

二、关注参训人力的持证上岗及训练工作；

三、开单人力和绩优人力平台的持续增长；

四、假日营销、客户积累活动有效跟进；

五、做好晋升和业务达成追踪；

以训练提升队伍   以专业引领队伍

以晋升发展队伍   以体系管理队伍

9

业务

推动

4.28

5.20

5.10

5.28

组织

发展

10

火六月——全员晋升  半年冲刺

一、时间过半、任务过半；

二、六一假日经营；

三、季度考核，全员晋升；

四、客户积累活动持续推进；

五、“组织发展”新增上岗；

架构扩张，全员晋升

时间过半，任务过半

11

业务

推动

5.29

6.20

6.10

6.27

组织

发展

6.1

儿童节

12

二、重视工具促提升

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单页

市调表

建议书

工作日志

财富宝典

工具是技能提升的载体,让培训更轻松！

产品专刊

14

      工具的使用量决定了队伍进行客户经营活动的数量和质量，也将影响到业务推动效果的稳定性和持续性。

15

    当前总公司个人部所提供的工具，涵盖了营销员日常客户经营活动的每个环节，贯穿于整个专业化推销流程，日常训练应以工具为载体，不断提升营销员展业技能。

16

——主要工具的定位

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主要工具定位——单页

单页正面是产品信息，背面是公司简介，客户接触的第一时间能对公司和产品有大概的认知，为进一步接触做好铺垫，是客户开拓必备的工具。

18

主要工具定位——市调表

市调表问题的设置，配合寿险意义与功用的理念沟通话术，从重疾保障、子女教育到养老理念、购买能力的沟通，不仅可分析到客户需求，也可判断是否准客户，是整个专推流程中最重要的环节。

注：可将产品专刊作为理念沟通的辅助工具

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主要工具定位——建议书

结合市调表填写结果，针对客户需求制作的建议书，是为客户针对性解说产品，用数字解决客户的保障、养老、子女教育等问题，可以称之为需求导向式促成的有力武器。

20

主要工具定位——工作日志财富宝典

21

——工具使用培训要点

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结合四班两会一早充分落实工具训练

新人班：重点训练单页使用时的陌生客户接触话术、市调表填写时的理念沟通话术。

衔接班：强化训练单页使用时的陌生客户接触话术、市调表填写时的理念沟通话术，加强训练市调表分析客户需求能力和建议书讲解技能、转介绍话术训练。

绩优班：强化建议书讲解训练和转介绍工具的使用训练。

主管班：强化工具使用的辅导能力训练。

23

结合四班两会一早充分落实工具训练

新人专属会：重点关注工具使用经验的分享和工具使用典范的树立。

绩优专属会：结合专推流程和四大产品惠民，强化工具的系统性使用训练。

24

结合四班两会一早充分落实工具训练

落实早会八分钟，强化工作日志和财富宝典的使用

结合每日产品专题或客户经营专题，落实好配套工具的使用训练。

25

单页使用培训要点（1/3）

陌生客户接触话术（团队活动时的客户开拓话术，见下方示例）

 发放单页话术：“大姐您好，我是咱们社区的保险服务专员×××，在这个单页上面有关于我们公司和产品的详细介绍，请您了解一下，如果有关保险方面的问题需要咨询，请拨打我的服务电话，我会尽最大努力为您做好服务，谢谢！”（根据客户情况可选择填写，‘我们公司还有调查抽奖活动耽误您几分钟时间有张表一块填一下，说不定还会中奖…’进一步了解客户信息）

26

单页使用培训要点（2/3）

公司介绍（单页背面是整版的公司简介，用来建立客户的信任感，我们要对公司最新的经营数据和经营成果有简要的认识）

      新华人寿保险股份有限公司（简称“新华保险”）成立于1996年9月，总部位于北京市，是一家大型寿险企业，旗下控股新华资产管理股份有限公司。2011年，新华保险在香港联合交易所和上海证券交易所同步上市，A股代码为601336，H股代码为1336.HK。

      新华保险拥有强大的寿险销售人员队伍及近5万名正式员工，全国各级分支机构1500多个。迄今已为约2700万名个人寿险客户和约5.7万名机构客户提供了各类人寿保险、健康保险、人身意外伤害保险及养老保险服务。

      2011年公司实现保险业务收入人民币948亿元，总资产超过3800亿元，市场占有率继续稳居寿险市场第三位。

27

单页使用培训要点（3/3）

四大产品定位

我们为什么要推四大产品惠民？

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市调表使用培训要点（1/3）

寿险保障理念

风险意识：（生活中的实例：意外、重疾等）

社保常识：社保（医保）对重疾赔付的作用不明显，商业保险是必要的补充

养老理念

438000的算法：

2人*30元/人*365天*20年 =  43.8万

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市调表使用培训要点（2/3）

理财观念

1、挣钱一阵子，花钱一辈子

2、CPI涨幅与通货膨胀

客户需求分析方法

分析市调表问题示例

现在人们吃喝不愁了，你认为生活中老百姓最担心的问题是？

A、养老问题  B、健康问题  C、意外风险    D、子女教育  E、其 他

Ø 根据客户需求做保险，发现需求类型：

 (A+B):养老型-----可推荐吉祥至尊、尊贵人生保障计划

 (B+E):健康医疗型----可推荐健康福星、健康福享保障计划

 (C+D):子女教育型----可推荐吉祥至尊保障计划

 全面保障体现-------可推荐福寿安康保障计划

30

市调表使用培训要点（3/3）

问卷填写流程和技能

（1）为了准确把握客户需求，进行客户分类，按如下流程操作。

（2）如果客户不愿意填写，可以自己先帮着边问边引导填写，再慢慢交给客户填写。

（3）市调表话术必须一对一演练通关。

（4）向客户提问过程中，及时分析客户需求，为选择建议书做准备。