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有效运用产说会　
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课程大纲
认识产说会
产说会流程概述
我们如何运用产说会
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产说会是一种新型销售模式
产说会是一种专业销售工具
你参加过产说会吗？
 
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产说会的四大特点
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这么好的销售方式，你还等什么？
邀请准客户参加产说会去喽……
 
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课程大纲
认识产说会
产说会流程概述
我们如何运用产说会
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会前
会中
会后
策划
宣导启动
分工准备
场地布置
工作人员提前到位
客户入场
正式开始
现场互动
会中工作
整理资料
效果评估
绩效追踪
 
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产说会常用流程
客户迎接
暖场准备
主持人开场　　
公司介绍及有奖问答
产品介绍及有奖问答
签单奖品展示
自由交流促成
幸运抽奖
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课程大纲
认识产说会
产说会流程概述
我们如何运用产说会
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我们如何运用产说会
会前邀约
会中促成
会后追踪
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会前邀约
会前邀约的目的：参加产说会
注意事项
邀约前进行自我介绍
给客户一个确定的参会理由
提醒客户携带证件参会
邀请客户夫妻共同到场
确定递送邀请函的时间
 
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业务员：您好，打扰您了，今年是XX保险公司成立五周年。为了回馈客户，我们公司将在本周日下午2点，于金融大厦召开客户联谊会，同时到场来宾均可获赠公司的纪念礼品，请问您是否有时间参加？
客  户：可以……
业务员：那请您携带身份证参会，欢迎您光临。我随后会为您送去邀请函。您看是明天送到你家里方便？还是今天晚上呢？
邀约示范——礼品吸引
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业务员：我们公司是中国新兴保险公司中的佼佼者，而且今年是我们XX成立五周年，因此我们特意在金融大厦举办新老客户答谢会，到场来宾可获得公司赠送的纪念品，届时还有国家级理财规划师为您提供关于医疗、养老、子女教育以及家庭理财方面内容的讲解及保障缺口的检视。相信您会不虚此行！不知您是否有时间参加？
客  户：可以……
业务员：请您携带身份证参会，欢迎您光临，我们随后会给您送去邀请函。您看是送到您家里方便还是……是明天还是……
邀约示范——专家理财
 
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邀约示范——名额有限
业务员： 陈姐，您好！是这样的，XX人寿为庆祝成立五周年，回馈客户，特举行客户联谊会。到场来宾将获得公司赠送的精美礼品，还可以参加抽奖。同时，现场还会有专家理财讲座，分享家庭理财知识。由于公司邀约客户较多，名额紧缺，我也只分到两个名额。您是我的大客户，平时对我支持很多，所以我特向公司推荐您来参加，希望您带家人来坐坐。时间是…地点是……您看我是在明天上午还是明天下午把邀请函给您送来？
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“你怎么知道我的电话的？”
您的一个朋友在参加我们公司举办的客户答谢会时，对XX的服务非常满意，所以这次答谢会他也希望您亲自到场体验一下。
“没有时间！”
没关系，就是因为您忙，所以才电话预约您嘛！下次有机会再邀请你参加．如果这次现场发放什么有价值的理财资料你看我是为您送到家里还是单位呢？
“已经有人打过了类似的电话！”
不好意思，请问你获得了我们公司赠送的礼品了么？
邀约异议处理示范
 
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客户迎接
暖场准备
主持人开场

公司介绍及有奖问答
产品介绍及有奖问答
签单奖品展示
自由交流促成
幸运抽奖
会议开始前提醒客户准时到场，并提前打印好建议书，准备好投保书，提醒客户关闭手机
抽奖环节，为客户提供答案，并积极鼓励客户参与其中并随时促成
自由交流时，配合主管做好促成工作
产说会流程
我们需要配合
会中促成
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直接促成
奖品促成
从众心理促成
主管帮忙促成
促成技巧
 
 
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促成技巧-话术示范
直接促成
话术要点：   先生，如果您对这个产品没有问题，请在这里签名。您的礼品我是在明天上午还是下午给您送去呢？
奖品促成
话术要点：   吃不穷、穿不穷、不会理财辈辈穷！我们专家已经讲得很清楚了，何况现场理财还有“××”的奖品送给您，您看今天是拿回1个××还是2个呢？
从众/攀比心理促成
话术要点：    您看，现场很多人都领走了×× ，别人都买了，相信大家一定不会选错的，而且您这么成功，一定比其他人买的更多。您看今天是买１万呢还是２万呢？
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已签单并已回收的客户
已签单未回收的客户
应邀而未到场的客户
到场而未签单的客户
 
会后追踪以下四类人——
会后追踪
 
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已签单已回收的客户
追踪目的：争取转介绍名单
追踪要点：1、恭喜客户
          2、提出转介绍要求
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——话术示范
业务员：王先生，您好！非常恭喜您为您的宝贝拿到了这个玉如意，相信玉如意会为您带来一生好运。如果您觉得这个理财经验不错的话，我希望您能帮我一个忙，介绍几个您的朋友给我，我也想把这个理财经验和您的朋友分享一下。不过您放心，我绝对不会让您的朋友为难，更不会给您丢面子。我会随时和您汇报我与您朋友的沟通进度的……
           （如果客户不肯）如果您一时想不起来，也没关系，等我为您送保单时您再告诉我好吗？保险是我的工作，我很热爱这份工作，这份工作也不容易，希望能得到您的帮助。
已签单已回收的客户
 
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已签单未回收的客户
追踪目的：收取保费
追踪要点：1、恭喜客户
          2、提出见面请求
          3、二择一法促成
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业务员：陈姐，您好！非常感谢您昨晚能抽时间来参加我们的投资理财说明会，也衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭很重要的理财计划，昨晚您意向性签单×××元，按约定将获公司赠送的1个×××，您看是现在送到府上，还是下午送到府上？
      （如果客户后悔了）
业务员：是不是您对哪些地方还不太清楚呢？是否需要让我再向您介绍一下呢？……
——话术示范
已签单未回收的客户
 
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应邀而未到场的客户
追踪目的：了解原因并争取下一次面谈机会
追踪要点：1、关心客户
          2、肯定产说会作用
          3、提出见面请求   
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——话术示范：
业务员：李总您好，昨晚我在会场门口等您到八点半，还没见到您，电话又打不通，真的让我着急！您昨晚是不是临时有什么急事要办？如果有什么需要我帮忙，您尽管开口，我一定会全力帮助您的。
客  户：真不好意思，我临时有点事，所以没能赶过去。
业务员：没关系的。李总，是这样的，昨晚的讲座太精彩啦，使我对家庭理财和家庭风险管理有了一个全新的认识，家庭理财和家庭风险管理，对您这样的家庭来说真是太重要啦！我很想跟您分享一下，您看我是现在到您的办公室去，还是今天晚上去您的家里呢？
应邀而未到场的客户
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到场而未签单的客户
追踪目的：争取见面并创造签单机会
追踪要点：1、感谢并赞美客户
          2、询问满意度
          3、提出要求
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业务员：王先生，你好！我代表公司感谢您参加昨天的联谊会。为了今后能提供更优质、更完善的服务，我们想听听像您这样成功人士的建议，请您配合我回答几个问题，好吗？您对整个会议还满意吗？您对礼品还满意吗？这种形式能让您更好了解我们公司吗？如果您需要保险服务会选择XX吗？
——话术示范
到场而未签单的客户
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每一个环节的完美
成功的产品说明会取决于
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Thank  you!
谢谢大家！
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