职场训练方法与技巧
主要内容
 
要达成什么目标
现在团队情况如何
要怎样达成目标
如何检查训练结果
诊断
目标
方法
评估
重温职场训练设计原理
职场训练规划流程（DOME）
分析训练需求
订立训练目标
设计训练方法
评估训练成果
Diagnosis
Objective
Methods
Evaluation
DOME是一种识别和解决问题的方法。

诊断：现在团队情况如何
           （分析训练需求）
目标：我们要达成什么训练目标
            （订立训练目标）
方法：你要怎样达成目标
           （制定训练计划）
评估：如何检查训练结果
           （评估训练结果）

3
职场训练
KASH原理
传授知识
Knowledge
建立态度
Attitude
养成习惯
Habits
提升技能
Skills
重温职场训练的目的
 
传授知识（Knowledge）
建立态度（Attitude）
培养及维持技能（Skills）
养成工作习惯（Habits）

4
团体训练方法
专题讲座、研讨会议、实战演练、示范实作法
讨论法、个案研讨、角色扮演、活动体验
个别训练方法
技能演练、角色扮演、视听器材、陪同拜访
职场训练方法分类（按训练对象分）
 
训练方法的分类：
   个别训练方法
技能演练
角色扮演
视听器材
陪同拜访
   团体训练方法
专题讲座
研讨会议
实战演练
示范实作法
讨论法
个案研讨
角色扮演
活动体验

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训练目的
传递知识
改变态度
提升技能
解决问题
专题讲座
研讨会议
话术通关
活动体验
讨论法
角色扮演
表达能力训练
角色扮演
陪同拜访
个案研讨
脑力激荡
讨论研讨
职场训练方法简介（按训练目的分）
养成习惯：要求与引导
 
与训练目的相匹配相对的训练方法
传递知识：专题讲座、研讨会议、话术背诵及通关
改变态度:
提升技巧：表达能力训练、角色扮演、陪同拜访、个案研讨
养成习惯：口风礼仪训练
解决问题: 个案研讨、讨论法、脑力激荡

6
职场训练方法简介
传递知识类训练方法
话术通关
专题讲解
……
 
 
就需要的内容由专人进行有针对性的讲解

传递知识类训练方法
（一）专题讲解
 
要点
专题内容要精练
时间不易太长
重点反复重复
注意业务员反映

传递知识类训练方法
（一）专题讲解
 
 
常用职场训练方法
就某个训练内容给出一段标准话术，在学习后要求背诵通关来达成效果的训练方式。

（二）话术通关
 
（二）话术通关
传递知识类训练方法
传递知识类训练方法
要点
话术要能切实可用
要讲解话术题纲以方便记忆
给出通关必须掌握的要点
通关重要的是话术要点
（二）话术通关
提升技能类训练方法
职场训练方法简介
设计一个任务
由训练对象扮演不同角色，进入情境演练
对训练对象演练情况及时回馈，以达到学习效果

提升技能类训练方法
（一）角色扮演
设计一个任务，由业务员扮演不同角色，并进入角色情境，去解决问题。结束后对业务员完成的任务及时回馈，以达到学习效果的目的

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要点
多用于销售技能提升培训
先有示范再演练
事先沟通扮演的场景
先请客户扮演者反馈
观察者记录并反馈

提升技能类训练方法
（一）角色扮演
由专人在训练中进行示范
提升技能类训练方法
（二）示范试作
要点
示范前准备
示范中注意内容要能实操、速度注意调整、重点要有提醒
示范后要让学员发问、强调示范重点和操作要领
提升技能类训练方法
（二）示范试作
市场陪同教学的目的
示范：我做给你看
勘察：我看你做
协助成交：我帮你做
当技术顾问：我教你做

提升技能类训练方法
（三）市场陪同教学法
职场训练方法简介
改变态度类训练方法
Title
Add your text
活动体验
Title
Add your text
……
活动体验的效果
可发现过去自己不曾了解的自己
可增强察觉与学习的能力
有助于行为效能的改变

改变态度类训练方法
活动体验
职场训练方法简介
解决问题类训练方法
以一个实际发生的问题为个案，让业务员去分析、判断、并解决问题的训练方法
成功销售案例
不成功销售案例

解决问题类训练方法
（一）案例分析
要点
决定所提出的个案
整理个案资料后简介个案
提出须研究的要点
讨论并整理解决方案
讲解者总结方案

解决问题类训练方法
（一）案例分析
就一个主题请大家共同脑力风暴、把大家的知识、观点结合在一起互相学习

解决问题类训练方法
（ 二）研讨法
要点
主题要明确
激发大家共同参与
掌控讨论时间
总结讨论内容

解决问题类训练方法
（二）研讨法
高手作为专家坐诊，解决实际工作问题

解决问题类训练方法
（三）专家门诊
要点
先收集某些问题让专家们提前准备
坐诊的专家要及时给予意见
针对临时的问题要互相补场
专人记录和整理

解决问题类训练方法
（三）专家门诊
职场训练方法案例分析
案例思考：

《组训班的一天》运用了哪些训练方法？
主要内容
训练方法之职场应用
目前销售团队普遍存在的困扰
客户资源不足
准客户开拓训练
销售技能不高
销售技能提升训练
产品讲解能力较弱
新产品上市与职场销售训练
……
准客户开拓训练
训练方法应用举例-准客户开拓训练
确定训练计划：
开拓准客户的方法和技巧

 

训练方法应用举例-准客户开拓训练
制定训练目标
通过“小额家财险”的销售来积累准客户
确定训练内容
寻找准客户
向客户推荐“小额家财险”

客户名单来源（学员脑力激荡）
报纸、电台
商场名牌产品专柜
女子生活馆
运动馆
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训练方法应用举例-准客户开拓训练
设计训练方法：
专题讲解：
《寻找金矿》---准客户来源
《拜访的艺术》---不同类型客户的拜访礼仪
《拜访话术》---不同类型客户的拜访话术
《赢在卡单》--卡单销售方法
通关
拜访礼仪及拜访话术通关
示范实做
高手分享
市场实做
陪访辅导

 

训练方法应用举例
销售技能提升训练
训练方法应用举例-销售技能提升训练
设计训练目标：
训练营销员自我销售技能的提升

确定训练内容
对销售流程的每一个环节进行演练（NBSS）

 

训练方法应用举例-销售技能提升训练
设计训练方法：
专题讲解-每个流程的操作要领
视频示范教学
反复演练
市场实做
陪同拜访
个案研讨
专家门诊
训练方法应用举例-新产品上市与职场销售训练
《新产品上市与职场销售训练》课程

案例思考
某分公司有A、B两家县支公司，5月，福满一生销售业绩表现差距较大，如下图：

 

   
       
单位 架构人力 举绩率 人均件数 件均保费
A 300 70% 1.1 8000
B 400 50% 0.9 6600

思考：针对B支公司如何“提高件均保费”指标来设计职场训练内容和训练方法
主要内容
职场训
练特点
参与
练习
目的
侧重学员的参与
侧重
反复 练习
侧重改变行为
职场训练方法实施要领
更侧重学员的参与
更侧重训练技巧、调整心态、习惯养成
更侧重练习，甚至是多次的反复 练习
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准备Prepare

说明Explain

示范Show

 

观察Observe
督导Supervise
使其放松
训前测试
训练者准备

是什么?  
要如何做?  
为什么这样做?
向业务员讲解
（示范）
训练的内容
记录
赞美
反馈
重复
学而用
遵循有效训练的步骤（PESOS）
准备（Prepare）、说明（Explain）、示范（Show）、观察（Observe）、监督（Supervise）

Ü例如：小王要跟小张学习打领带，小张决定利用PESOS的方法来教会小王。
第一步（P准备），实施教学前先要准备二条领带，小张还要准备如何来教；
第二步（E说明），小张要将打领带的要领对小王进行说明；
第三步（S示范），说明过后小张为小王做打领带的示范；
第四步（O观察），说明和示范后，让小王来做，小张观察小王是否已掌握了基本要领，动作是否正确；
第五步（S督导），现场教会后，还需要后期经常进行督导，以帮助小王不断巩固从而牢固掌握打领带的技巧。
 
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善用科学训练方法
打造成功创富团队