借力答谢会
贩卖梦想
业绩展示
时间 标保（万） 件数 月均标保（万） 月均件数
一季度 5.2 6 1.73 2
二季度 35.4 23 11.8 7.7

二季度比一季度
标保成长5.8倍,件数成长3.8倍
 
业绩突破缘于——
设定目标：成为XX第一个百万
举办客户答谢会
过去5年的我
2006年白板入司,外地人，每月能有业绩就不错
2007年第三期XX后,观念突破,开始做万元件
2007年到2010年业绩徘徊在10万-20万,成长停滞
2011年以XX的方式成长
 
触动——
2011年1月4日，北京XX总监达成百万,系统内百万不断涌现
设定高目标——
我要成为XX第一个百万
百万不断涌现——
 一线城市有，二、三线城市也有
一个客户7年加保22次,累计保费142万
主持早会受到启发——
 
结论：
    短期提升业绩
     要从老客户加保入手
反思自己
入司5年，老客户一直没有加保
送计划书后,客户表示考虑,没有促成机会
分析原因
公司、产品、市场都没有问题
一定是自己有问题
 
尝试新方法
将客户加保的案例打印出来，与计划书一起向客户展示
大多数客户的反应
“他”很有钱,我还在创业阶段,以后再考虑
忠实客户提出建议
客户参加同业答谢会后建议我举办
借助公司平台和现场氛围促成
我对产说会的认识
过去5年只有几次成功邀约到客户
签单很少,保费不高
也想举办,但又担心客户不来或不签单
 
区经理面谈及督促
面谈——3月初,我犹豫不决
 【区经理】“康经理，以你现在的积累，完全可以开一场个人客户答谢会。既可以与老客户沟通观念，又可以寻求加保或转介绍。”
督促——每次见面，都询问答谢会举办日期
决定4月份开个人答谢会
准备工作(1/2)
提前1个月进行铺垫
筛选客户：有潜质、曾做过转介绍的          私营企业主
职业背景：IT业、房地产开发、传统行业等
 
准备工作(2/2)
提前1个星期做最后的准备
选定场所:“泉道商务会所”
邀请客户：短信、亲自递送请帖
确定客户代表、嘉宾
强调公司为个人举办的答谢会
邀请客户——
短信
       尊敬的XX，您好！我从业5年来，非常感谢您的信任和支持。您是我事业上的贵人，为了答谢您，公司将于4月19日为我个人举办高端客户答谢会，诚邀您莅临！
递送请帖
       短信未能确定的客户，递送请帖，当面邀请
 
确定客户代表、嘉宾——
客户代表
1980年出生的私营企业主，刚购置宝马
在IT业具有影响力
嘉宾
商会会长
房地产行业比较有影响力
答谢会的流程(1/2)
介绍到场嘉宾的公司及职位
公司领导致辞
康菊经理非常优秀,是百万精英班的学员
希望她达成XX第一个百万
客户代表、嘉宾致辞
高度评价公司及我个人
介绍身边理赔案例
私营业主需要保险
 
答谢会的流程(2/2)
个人致辞
感谢大家的信赖和支持
我的梦想是尽早达成百万
希望各位把身边要好的朋友介绍给我
理财讲座、现场有奖促成
简餐、油压按摩
答谢会注意事项
答谢会的关键在于会前会后的经营
场地选择要与客户身份相匹配
现场准备红酒、水果和点心
理财讲座的内容要引起客户的兴趣
客户离开时一一送别，并询问感受
 
成果展示
时间 客户姓名 产品 保费(万) 缴费期(年)
4月 陈总 财富定投 10 5
5月 张总 福寿连连 33 5
5月 唐总 金悦人生 7.5 5
5月 陈总 金悦人生 12.6 10
6月 刘总 福寿连连 3.5 20
6月 吴总 金悦人生 2.5 20

累计签单标保35.4万/ 6件
邀约25人，实际到场客户23人
成功案例
客户背景：张总，私营企业主
8年“抗保分子”
1月份通过老客户介绍认识
 
邀约过程
3月份答谢会准备过程中拜访张总
【张总】我不会买保险,也不跟做保险的人打交道
答谢会时间确定后,发短信给张总
张总您好,想去拜访您是因为您对保险的反感和对从业人员的不满,让我感觉更想和你做朋友,有了朋友的督促我会做的更好
张总回复:那就明天吧
第二天拜访张总,直接邀约参加答谢会
会后追踪  
答谢会结束后询问感受
你认为我们公司给客户提供这样的服务感觉怎么样
不错,我先签1万吧,哪天到我办公室我们再谈
几天后通过沟通答应签单
5月初回收福寿连连33万/5年
 
答谢会的好处
系统的向客户传递理财观念
充分借助公司平台
会后追踪，签单更轻松
小投入，大回报
个人感悟
答谢会是帮助客户突破观念和促成保单的最佳平台
 
2011年目标
100万
两个月的突破，
                 带来一生的改变
谢谢大家！