“新人客户答谢会”
产说会宣导
目录
1、现状思考
2、成功模式
3、目标诉求

现状思考
阳光的营销队伍劣势——客户量不够，技能不高；
也就是说，我们的队伍在“主顾开拓+促成”这两个核心销售技术上有很大的欠缺。
这两项技能可以通过培训来慢慢培养，但是不适应阳光快速发展的节奏。
董事长报告中，对于营销拓展策略，特意强调了“平台运用”。通过标准流程平台的搭建，可以更有效率的解决营销员在工作中所遇到的很多共性问题。
尤其新人入司的培养是营业单位发展的根本和核心。
找  客户
谈   客户
成交客户
传统模式
个人
个人
“新人客户答谢会”的突破
新人缘故客户
计划100填写
稳定的效率
客户的信任
专业的说明
广泛的受众
高效的促成
关键点
人员分工更专业，每人负责单一环节
外聘人员进行重复性劳动
明确的目标市场
精细的运作流程
专业的促成技巧
较高的成交率
个人
“新人客户答谢会”产说会运作就是要在新人的核心销售技术上取得突破，从个人传统模式变革为销售流水线。给新人的发展以助力。
产说会系列运作流水线
 
 
目录
1、现状思考
2、成功模式
3、目标诉求

个人拜访
传统业务模式下的业务流程
电销助理
新人培训
个人促成
名单确认
递送
邀请函
答谢会
辅助
促成
产说会运作功能组
新人客户答谢会模式下的业务流程
做计划100
确认15人并邀约
产说会
参加新人班
会后促成
会前接待
“新人客户答谢会”的流程及关键点
追踪
流水线式的销售  流程
找客户
谈客户
成交客户
七大环节操作要点：
1、参加新人班：通过培训树立信心并将此事做好宣导
2、做计划100：帮助新人做好缘故市场的整理
3、确认15人并邀约：在计划100中确认15人参加答谢会并做好邀约递送邀请函
4、会前接待：分工明确，专业规范（需主管及组员全力支持）
5、产说会：会前策划，衔接有序，主持人、讲师演练、业务员话术通关
6、会后促成：二择一促成法，促成“三板斧”主管协同签单，紧急联络卡使用
7、追踪：客户资料建档，三次追踪，客户服务
 
主    要    操    作    点
关键工具
解决办法
各营业组（包括部经理的直辖组）必须做好增员工作
要求新人入司参训率必须100%
通过新人班进行”新人客户答谢会“的 宣导
1、要求各层级主管每月至少增员一人，树立目标并完成。
2、新增人员必须经过严格的面试，必须参加新人培训。
增员、新人参训率是此项工作的重点和难点
难点
做计划100
确认15人并邀约
产说会
参加新人班
会后促成
会前接待
追踪
“新人客户答谢会”的流程及关键点
培训过程中教会新人计划100的填写
主管或增员人辅导新人进行填写

《计划100》

新人对计划100的理解不到位  
主    要    操    作    点
关键工具
解决办法
难点
主管一定要重视
前期主管和增员人也要学会并熟练掌握计划100的填写
主管或增员人没有认真进行辅导
“新人客户答谢会”的流程及关键点
做计划100
确认15人并邀约
产说会
参加新人班
会后促成
会前接待
追踪
在计划100中确定15人参会
由营销员(新人）送邀请函
邀请函准确送达到人，并登记准确地址

《产说会邀请函》
  登记客户准确地址
坚持递送规范的邀请函到准确的人。以营销员送为主，邀请函送达到人，并面见客户，夫妻共同参加，予以双份保障 ；也可借机收集客户资料

    通过递送邀请函，与客户面谈，不适合者，不予邀请

    根据会场大小，确定发放邀请函数量。（正常多发25%）如果出现偏差，及时修正（产说会前一天晚上进行总结，如果数量少，马上再次邀约，第二天早上邀请函递送）
主    要    操    作    点
关键工具
解决办法
难点
不送邀请函，或送达不到位
保证参会人员质量
保证参会人员人数
做计划100
确认15人并邀约
产说会
参加新人班
会后促成
会前接待
追踪
“新人客户答谢会”的流程及关键点
 
接待
现场分工
       会议工作人员各司其职

签到，发放资料

保单整理、检查保障缺口（视情况增加）

    
成立产说会功能组，让产说会分工明确，各司其职，保持整个会议正常运行，衔接到位，体现公司的专业品牌。
产说会
会后促成
会前接待
追踪
公司宣传资料
胸牌
保单整理卡
主    要    操    作    点
关键工具
解决办法
难点
现场的组织

“新人客户答谢会”的流程及关键点
做计划100
确认15人并邀约
参加新人班
技术支持组
讲师组
礼仪场务组
物资采购组
建立分公司产说会模式，制定不同类型产说会模板（如不同客户类型、主题、产品专题）。
会前、会中、会后的整体策划
根据热点问题，实时地研发更新营销员员的邀约、促成话术，并进行训练。
督促各主管完成本组营销员话术通关
提供充足的新版产说会辅助工具。
准备每场产说会的会议资料的（畅行卡、保单整理卡、紧急联络卡、公司彩页，产品说明书、投保书、建议书打印工具等）
准备每场说明会各项礼品。（包括到会礼品、有奖问答奖品、签单礼品等）
根据产品说明会的类型选择场地
确认场地、并进行产品说明会会场布置。（包括鲜花、水、水果等各项摆放在场地内的物品
负责场地的电脑控制和音响，做好音乐、影片、投影片的配合工作
选择礼仪人员，展示阳光文化，协助每场说明会有序顺利的进行，给客户提供及时地帮助。
确定主持词
更新各项数据及集团、公司大事，确保内容时时更新、与时俱进。
根据新版投影片及讲义熟练讲解内容，并进行演练，确保内容达到最佳讲解效果。
及时更新投影片，就新产品促成做开发与演练，并传授给营销员，提升每场产说会的签单率
产说会
会后促成
会前接待
追踪
产品功能组总负责人：营销部负责人或营销总
“新人客户答谢会”的流程及关键点
做计划100
确认15人并邀约
参加新人班
 
产说会
会后促成
会前接待
追踪
事前根据营销员，尤其是新人促成讲解技能差的情况，营业部注重日常训练，每周至少有2次以上的夕会训练。
成立促成团，现场巡回，帮助新人现场促讲。
加大对签单奖品的包装。
    
投保书
二择一的建议书
紧急联络卡

主    要    操    作    点
关键工具
解决办法
难点
再次说明、促成技巧

会议专员（营销员）统一入场
二择一促成（例如6000还是10000？5年交还是10年交？）
拒绝问题处理
主管协同签单
让客户现场填投保书，会务助理现场打印建议书
转介绍动作。说明会进行后填写紧急联络卡，搜集准客户名单。
“新人客户答谢会”的流程及关键点
做计划100
确认15人并邀约
参加新人班
.对客户资料建档（填写《计划100》即准主顾卡）
 没有签单进行最低三次追踪
在追踪中配合使用追踪表格
主管帮助营销员进行追踪
再次见面时携带建议书
《计划100》即准主顾卡
追踪表格
公司相关客户服务工具
进行会后的追踪，并作为准客户储备

  促成客户加入客户名单，未促成客户加入准客户名单，进行二次开发

产说会
会后促成
会前接待
追踪
主    要    操    作    点
关键工具
解决办法
难点
没签单就拜拜
客户的再开发
“新人客户答谢会”的流程及关键点
做计划100
确认15人并邀约
参加新人班
卖给谁
谁来卖
卖什么
怎么卖
收入=准主顾量×约访成功率×成交率×件均收入
“新人客户答谢会”的流程及关键点
约十五个客户       15人参会       2-5单
件均收入1500-2000元

（上门送100张）
每场产说会绩效（预估）
 
目录
1、现状思考
2、成功模式
3、目标诉求

带来什么：
快速抢占缘故客户，解决主顾开拓难问题；
统一专业的说明促成，高绩效；
增强新人的信心，提高留存促新人转正留存；
营业部人力结构改善；
队伍心情愉悦、士气高，也带动老人也活动起来了。
此流程优势：
易快速复制，适合大部分营业单位。
抢占市场与人才