精品产说会的重要性会前会中运作41页.ppt
目  录
精心策划会前工作
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为进一步加大银保业务推动力度，深化双方合作关系，全面落实合规经营理念，扩大**银行**分行银保市场占比，拉升XX系统排名，利用下半年的财富契机，有效提升业绩表现和中间业务收入，XX保险**分公司联合**银行**分行举办高端精品活动，并且隆重地向**银行高端客户群体推广XX的品牌产品，特举办本次活动。
精品产说会的重要性
 
精品产说会的策划安排
精品产说会操作流程
会   前
会   中
会   后
策划
意愿启动、训练
客户的筛选
客户邀约
追踪督导
各项准备工作
预演未来
客户入场
开场
专题环节
互动环节
签单促成环节
汇整资料
召开总结会
会后追踪
效果评估
客户持续经营
 
召开研讨会，
设立明确的目标
活动概括
产品对象
客户数量
预计保费规模
会前——前期沟通（银行会前会）
会前——成立工作小组
会前——相关工作准备
根据成本选择场地
大型酒店或礼堂
时间的选定
尽可能在周末
根据客户需求来确定具体时间
制定企划案
会中——会议实施流程
会后——会后追踪促成
会后——活动总结评估
目  录
精心策划会前工作
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精心策划会前工作
内部意愿启动
与分行层面的沟通
与支行层面的沟通
会前会安排
第二次与支行层面的细节落实
客户清单的落实（三次）

1、讲师包装——专业、权威
2、会场包装——高档、豪华
3、时间包装——特殊意义
4、奖品包装——具有吸引力
5、产品包装——财富顾问对产品的热爱和信心是销售成功的重要因素
6、典范推动——产说会大赢家现身说法
外部营销的成功首先是内部营销的成功
内部意愿启动
链接
事项 层级 人员 方式 内容 目的
内部沟通 部门 全员 会议 意愿启动及布置工作 分工明确
邀约 分行 经办人 电话/短信等 要求面谈产说会事宜 面谈
 支行 分管行长 电话/短信等 要求面谈产说会事宜 面谈
面谈 分行 经办人 面谈 递交方案 推动细节
  零售总经理   启动意愿
 支行 分管行长 面谈 递交方案 启动意愿
  零售主管   推动细节
落实 分行 经办人 面谈 落实情况汇报 跟进落实
  零售总经理  落实情况汇报 跟进落实
 支行 零售主管 面谈 布置工作 跟进落实
  理财经理  邀约客户 保证客户质量

各层面沟通行事历
分行层面的沟通
一、目的
意愿启动
获取支持
邀请出席

 
分行层面的沟通
二、沟通的内容
强调产说会的作用
          推动业务发展、提升客户忠诚度、宣传渠道对客户的重视。可达成的预期保费目标，并快速有效的协助完成总行下达的中收任务。促进我公司奖励方案的达成，赢得荣誉。
讲解产说会的方案
        提交产说会方案，对产说会进行全方位的包装。
     方案内容：成功案例，产说会的规模、形式、产品、讲师阵容、预计达成效果、客户奖品等。
提出需要银行配合的相关工作
           产说会整体的预计达成目标及支行目标分解。得到分行领导的高度重视与支持。由分行召集各支行举办会前会；与分行联手制定任务目标发文至各支行,同分行联合制定分、 支行及客户激励方案。邀请分行领导出席产说会致答谢辞。

支行层面的沟通
一、沟通的目的
意愿启动
        传达分行层面对本次活动的重视；提升银行业绩，创造中收。
获取支持
        支行上下对本次产说会的重视；根据产说会的要求筛选客户，保证客户质量，进行客户邀约；组织产品的再次学习和通关，进行相关话术的培训演练。
产说会的预期目标分解
        支行预期目标分解至每一位提供客户的理财经理。
 
支行层面的沟通
二、沟通的内容
递送并详细讲解策划案及产说会的行事历，结合策划案提出要求.
确定银行邀约客户的数量及质量
需要支行配合的相关工作
1.事前准备工作——针对客户邀约组织网点培训，内容包括：客户筛选邀约流程
（从第一次打电话或面谈直至客户出席）对应的邀约、追踪、锁定金语、邀请函递送、拒绝问题处理、实战演练
2.事中配合工作——事中流程介绍，配合XX财富顾问促成签单。
3.事后追踪工作——追踪预签客户保费、到场未签单客户。
邀请行长参加产说会
**支行XX沟通准备会
会议地点: **支行酒店
会议时间：**月**日***
与会人员: 支行领导**行、零售部总经理、各支行行长、重要客户经理
                 XX财富部总经理、培训总监、渠道经理、财富顾问
会议内容：前期准备与活动流程，产品介绍，风水讲解环节展示等配合
会议时间：45分钟
具体事项
邀约对象： **行白金卡客户
                   有一定投资理财意识
                   认同**行。不抵触、不反感保险或XX
                   年龄：55岁以下（会议现场不带孩子为宜）
邀约人数：
负责人：行长负责制，财富顾问+两名客户经理，保证平均每网点邀约客户数量8人（代理XX产品的**个网点），保证客户质量及客户邀约进度。
会前会安排
会前会后沟通行事历
阶段 时间 内  容 责任人
会前 提前两周 举办银行网点员工会前会，相关工作安排 部经理 零售主管
 提前一周 启动网点理财经理进行客户筛选，参加产品/邀约话术培训 财富顾问 理财经理
 提前一周 初次落实客户电话邀约情况 财富顾问 理财经理
 提前三天 再次落实客户邀约情况并递送邀请函 财富顾问 理财经理
 提前一天 最终确认到场客户名单及会中注意事项的讲解及训练 部经理 零售主管

*会前准备时间控制在两周内为宜
 
1、电话邀约话术
2、送邀请函话术
3、产品说明话术
4、促成话术
5、会前注意事项和流程预演
6、客户回访话术
利用早夕会进行话术的训练
第二次支行沟通及培训
客户筛选——范围参考
A、风险承受能力相对较低，喜欢保本、稳健增值的客户；
    B、客户的资产符合前期企划案要求；
    C、以35岁以上中年女性为优，尽量少男士；
    D、最近刚刚有到期或几天内就会到期的大额存款或国债的
       客户；
    E、有大额活期存款长期不动的客户；
    F、过往给他介绍业务并无反感、只是时间太忙或需要再详    
       细考虑的客户；
会前物料准备
会场布置
宾馆门口及至酒店部分
酒店门口
酒店内
物料准备
拱门
横幅
欢迎站牌
至会场指引牌
2名迎宾礼仪
人员彩排
2名引领礼仪
桌椅摆放
发放客户资料 
签到簿
2名签到礼仪
签到笔
签到处设置
主讲人介绍展架
客户签名墙
企业文化展示牌
产说会横幅
奖品及纪念品 
4名引领礼仪
桌椅的排列
音响效果调试
水果糕点摆放
麦克调试
主讲台鲜花
投影仪调试
幻灯片检查
播放影片试播
会前准备
会前物料准备
会场布置
物料准备
人员彩排
会前准备
具体物品
领导讲话稿
音视频线
大会串场词
投影幕布两块
演员节目排练
数码照相机
电脑2-3台
座位分配表
桌牌
投影仪两台
流程幻灯片
播放影音文件
音乐
公司宣传画册
利益演示表
计划书
抽奖券
秘密部队
办公室准备物品
水果
奖品展示台
点心
红绸布
矿泉水
奖品准备
领导主持人主讲人胸花
专家X展架
主持台花篮
公司宣传展板
湿纸巾
指示牌
客户签名墙
户外拱门
气球
欢迎条幅
车辆
展业资料
 
公司简介
宣传单
折页
条款
笔
认购书
会前清点物品，做到万无一失
签到处物品
签到簿
托盘
抽奖箱
电脑 
签到笔 
签到桌椅
餐桌物品
水果盘 
纸巾
座椅摆放
点心盘
小矿泉水
沟通物品
利益演示表
签单礼品券
圆形托盘
计划书
投保单
会前物料准备
会场布置
物料准备
人员彩排
会前准备
时间：前一天下午或当天上午
人员:涉及会务的所有工作人员
按照完整的操作流程，在产说会现场进行彩排和预演
明确各人的责任和工作操作要求
发现问题及时纠正和调整
产说会成功的法则：
60%是会前的准备

目  录
精心策划会前工作
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灵动配合，井然有序
会中工作
会中环节
预演未来
客户入场
开场
专题环节
互动环节
签单促成环节
产说会开始前1-2个小时，全体工作人员到位，再度检查、调试设备，并清点相关物品；
  与银行方再次就客户到场情况进行确认，排定桌位，同时再次就双方配合动作进行预演；
  礼仪组提前半小时在指定地点（楼口、电梯口、会场口）迎候，在会场口设接待处，统一着装、统一迎候语、佩绶带及工作牌，举止得体、热情大方；
  音响组提前半小时播放暖场音乐，并准备好上场音乐，打出迎宾幕，播放暖场视频。
1、预演未来
银行客户经理及财富顾问陪同客户入场
  会场口工作人员登记客户姓名（领取纪念品）
  会场内人员引导到场客户有秩序落座；
  会前感情沟通，介绍产说会概要

2、客户入场
寒暄：轻松的话题表示欢迎
赞美：让客户感受到愉快
感谢：让客户感觉受到重视
介绍与行长认识：让客户觉得自己与众不同
“带动签单”的尽快与目标客户建立感情
客户入场注意事项
3、正式开始
会议流程 内容 执行人 备注
会议开始 主持人会前提醒、宣布开始、开场白 主持人 　
领导讲话 表达欢迎、感谢 银行领导 原则上3分钟以内，最长不超过5分钟
互动 有奖问答或互动游戏 主持人 不超过10分钟，主要是带动现场气氛
讲师上场 主持人对讲师及课程的包装 主持人 适度　
理财知识讲座 理念导入、产品介绍 主讲人 控制时间，最长不超过60分钟
礼品展示 包装礼品，礼仪小姐展示 主持人、礼仪组成员 5分钟　
沟通促成 由促成组人员一对一和客户沟通，包括随时通报签单情况 主持人、促成组成员 最长不超过30分钟
现场抽奖 抽取神秘大奖 主持人 3分钟
会议结束 　自然结束 主持人 总共控制在120分钟

主持人包装完礼品之后，马上进入互动阶段；
  整个互动过程中，要求促成团（含财富顾问与理财经理）一对一针对客户个性问题讲解；
  主持人把控整个会场气氛，鼓励到场客户踊跃签单，进行循环唱票，把抽奖融进互动过程中，带动销售现场的氛围进入高潮；
  现场安排带头签单人员，控制第一张签单时间必须在3-5分钟内；
  产说会进入自然结束状态。
4、签单促成环节
此环节开始后我们应该立刻到客户身边，不要迟疑；
事前准备好相关折页、投保单和笔、计划书；
以客户经理为单位的客户最好安排坐在一块，因为可以在需要的时候发挥群体和网点主任互帮的作用；
通过简短接触和重点说明立刻筛选出签单可能性大的优质客户，有针对性突破，以一人影响其他客户；
促成环节的注意事项
—客户不太信任（怀疑）
眼睛上下打量，眉头微皱，身体稍微后倾
—客户在思考、分析（进行评估）
目光凝聚一处，喃喃自语，频频点头，手指敲打桌面
—客户产生兴趣
看产品宣传画、宣传折页，关注银行利率
表情放松，面带微笑，身体前倾，频频点头
—显示出购买讯号
摇头、转移注意力（转移视线、频繁看表、摆弄手机等)
—内心排斥，并正在找理由拒绝时
学会读取客户的“肢体语言”寻找促成时机
促成注意事项
心态：我今天一定能签单
步骤：帮助客户下决定：二择一法               
填写投保单：推定承诺法
送上礼品，预约回单时间：二择一法
客户现场签单后，通过主持人的播报和大家的掌声再次固定客户的心理，向签单嘉宾表示祝贺；
在交流时间过后恭喜客户签单成功或提醒客户具体到银行办理，利用二择一法确认回单时间。
只要客户不是100％拒绝我们就要不断接触和促成
  （轮流反复促成、要有狼性）

会中操作要点
秩序维护和协调
   各个职能组坚守岗位，密切配合
   及时有效做产品讲解和促成动作
   现场签单热烈氛围的营造
目  录
精心策划会前工作
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客户的质量是决定产说会成败的关健所在！
 
1、初次邀约
2、邀请函递送
3、邀约客户回访确认
4、参会回访确认
客户邀约步骤
要点：1、挤压名单水分，推动活动量，保证参会；
             2、前期理念产品沟通成熟度决定会议结果
1、客户经理、大堂经理、柜员在网点邀约熟悉并且签单可能性的3-5个客户（确保签约率）
2、电话进行首次邀约（提醒其带上身份证、存折或储蓄卡）
3、在会议前晚，再次提醒客户会议的时间和地点，强调名额的稀缺性；
4、如是重要客户，可以考虑用车接送；
5、向客户委婉说明，最好不要携带小孩,以免影响场面。
客户邀约注意事项
 
相关工作小组的成立及运作