产说会六步促成法

第一步：观察
当天的心情
到场的感觉
会中的参与
听课的表情（眼睛注视大屏幕、嘴角微翘、面有笑容、点头赞许、手指轻搓下巴）
课后的姿势（由静变动、紧张到放松；膝盖打开，身体自然放松；拉拢椅子，身体前倾；翻看展示资料并提出疑问。）

第二步：配合
准时到会
往前坐、往中间坐（坐客户右侧）
会前关闭手机
会中点头、微笑、掌声、记笔记
敢于要求客户
礼品展示时间的兴奋度
不提前退场
第三步：预备动作
调整坐姿，身体微转，与客户成45度，并稍前倾
把握促成时机（主持人宣布交流时间）
准备签单工具：投保单、费率表、计算器、签单笔、专题笔记、礼品单、产品宣传单等）
掌控促成节奏 (每五分钟一次，至少五次以上)
第四步：资源利用
看大屏幕现场签单排行榜
听主持人报单
要求礼仪展示礼品
关注现场收费、领礼品、抽奖的火爆场面
随时示意协力团（促成团）成员
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第五步：临门一脚（五次促成）
第一次：
时间点：主持人宣布交流时间
促成工具：意见反馈表
话术要点：关注客户感受
王姐，你觉得专家讲得好不好？
你还有什么地方不明白吗？(没有)
你看你是买两万还是三万？（礼品单）
第五步：临门一脚（五次促成）
第二次：
时间点：第一次未促成
促成工具：专题笔记（展业夹）
话术要点：拒绝处理
“我还要考虑一下”
您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？与其让闲钱在银行里贬值，不如让保险公司帮你创造更高的收入，更何况还可以得到高额保障，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？
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第五步：临门一脚（五次促成）
“我现在还不想买保险！”
我很理解你的心情，您是否对投保还有疑问？趁这个机会不妨说来听听……
找到与专题内容的切合点

“我现在没有钱买这个保险！”
我很理解你的心情，你看，以我对您的了解，我觉得这不是个问题，重要的是买保险不是花钱是存钱，我觉得以您的情况买三万比较合适，您说呢？
不如我们一起去选奖品吧!

 
第五步：临门一脚（五次促成）
第三次：
时间点：促成10分钟后
促成工具：现场氛围
话术要点：
你看那边那一位，认识吗？是县里的校长，刚签了三万，每年交3万多保费，那你比他赚钱更多，更有身份、地位，怎么样，是买四万还是五万啊？你看既有保障又有额外的礼物，何乐而不为。
再说，你看大家都在拿礼品，你也不要再犹豫了。我们也先挑个礼品，再慢慢细谈给谁买、买多少、怎么买的话题，好吗？你是要这个XXX呢还是要拿个XXX呢？
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第五步：临门一脚（五次促成）
第四次：
时间点：促成20分钟后
促成工具：协力团
话术要点：
你看，这样子吧！可能我讲的不是太清楚，没有让您听明白，这是我们公司的高级主管×××，他做保险已有×年的时间了，他接触过的客户很多，你可以跟他好好交流一下你的想法。到那时您再决定买不买、怎么买、买多少。
第五步：临门一脚（五次促成）
协力者话术：
王姐，您好！昨天xxx就告诉我们您是我公司的新客户，您的观念好、意识超前、与时俱进，而且一直以来都支持我们的工作，同时xxx在我们公司也做得非常好，一直都是我们的服务明星，所以有他为您服务，您一定放得心。现在我们公司的富贵花上市，机会十分难得，这么好的产品不存太不划算了，十年交费没有太大的压力，很多新客户都喜欢，他们认为在有保障下又有投资的渠道，存点不错，且存钱了还有礼物，何乐而不为呢？怎么样，你看是存三万还是五万？
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第五步：临门一脚（五次促成）
第五次：
时间点：酒宴中
促成工具：吃喝氛围
话术要点：
1、继续专家讲座内容
2、利用吃饭时的良好气氛
3、利用领导敬酒的时机
 
第六步：坚持到底（会后追踪）
产说会客户的分类追踪：
到会并签单的客户
到会未签单的客户
未到会的客户
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公司追踪平台之一：短信
发送对象：产说会所有报名客户
尊敬的客户您好，感谢您百忙之中来参加本公司举办的＊＊＊会，因为有您的光临本次会议取得了圆满成功，到会客户xxx人，现场保费xxx万…..
让参会者感觉很多人买，不错；
未参会者感觉真的有这么好吗？
公司追踪平台之一：短信
发送对象：现场签单客户
***先生/女士，恭喜您的个人资料已成功录入生命人寿VIP客户档案库，为了使您尽快享受到我公司为您提供的VIP客户服务项目，请您速与我们的业务代表***联系，办理相关手续。谢谢您的支持！生命人寿***分公司。（收费的借口）

发送对象：现场签单客户的业务员
***业务经理：您的客户***个人资料已录入公司VIP客户档案库。请您尽快与您的客户联系办理相关手续，谢谢您的合作！生命人寿***分公司。（当你收到此短信时，表示上一条短信你的客户已经收到）
公司追踪平台之一：电话追踪
追踪对象：现场签单客户
喂，请问是***先生/女士吗？您好，我是生命人寿保险公司核保部的，我姓*，非常感谢您对生命人寿的支持，也非常恭喜您，您所选择的产品已顺利通过核保。为确保您的利益在第一时间内得到保障，你的业务代表***将尽快上门来为您办理转存手续。
（客户：那好吧，让业务员到我家里或单位来吧。）
谢谢您，现在我已经帮您做了记录，我们将通知您的业务代表到您的府上或单位办理，我们将竭诚为您提供满意的服务。
如说不能，问明原因，反馈给伙伴，做出相应的决定.
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未到客户追踪话术：
***先生/女士，真遗憾昨天您没有来参加我们公司举办的XXX会”，昨天的嘉宾有市政府的领导、企业老总、个体老板等许多成功人士，他们对生命人寿都非常认可，在了解了理财专家带来的理财新知识和得知我们公司的富贵花上市后，很多人当场进行了认购，当场签单***万元，他们还获得了我们公司赠送的礼品。既得了保障又得了礼物，何乐而不为。
不过***先生/女士，虽然您昨天没有参加，但我不会让您错过这个机会的，因为这么多年以来很感谢您对我的支持和帮助，而且此次我被公司评为了优秀销售明星，公司特别为我预留了一个名额，只要您在本月购买我公司的产品都会有一份礼品送上，您看，这是专门为您设计的富贵花的计划书和险种介绍