如何与私营企业主谈富贵花
为什么？
客户真正需要什么？
 他们为什么要买富贵花？
 为什么必须立刻买富贵花？
理财沟通，激发购买欲望
不断了解私营企业主的形与魂
形：外表高高在上，令人难以亲近
魂：内心十分孤独

形：感觉似乎很厉害，很有能耐
魂：大部分人靠改革开放的机遇成功，一部分人本身素质并不高

形：了解许多理财方式
魂：忙碌无暇分析理财方式，从众心理强

形：工作忙碌无法照顾家庭
魂：自己辛苦，不希望孩子受苦，想给孩子最好的
1.客户真正需要什么？
了解客户的“魂”
真诚的、发自内心的帮助客户
企业主的隐形担忧
解决后顾之忧的真正钱
资产保全，传承财富，养老储蓄，子女教育
总而言之，买的是一种解决企业主担忧的需求  
缺少理财渠道、时间
有迫切需求，需要真诚的、专业的理财服务
2.他们为什么要买富贵花？
企业主的隐形担忧
中华全国工商联合会编写《中国民营企业发展报告》蓝皮书统计： 60%
的民企在5年内破产，其平均寿命只有2.9年。即使是成熟的企业的平均
寿命也只不过20年左右
中华人民共和国遗产税2010年8月新版《遗产税草案》出台
为什么我们中国还没有产生过贵族
财富应该如何传承，才不至于富不过三代，是富人的一个心病
3.他们为什么必须立刻买富贵花？
不断了解私营企业主的形与魂
企业主更喜欢短期缴费
原因：
怕麻烦（表面不辞辛苦内心希望享受便利）
投资效率、回报周期
缺乏自身企业持续盈利的安全感
企业主客户适合做5年、10年缴费
私营企业主，生意非常红火，可预见未来五年到十年的发展趋势，但是无法预
见更长远的未来
切入产品
每年返一次，随时可以领，满足取现的心理
保本、保值、保赚的三保理财产品
交费灵活、快速返还、高收益
满期全部返本，还有额外大红包，满足安全感
理财新渠道，一代投入，三代收益，并可保全和转移资产
全部收益无需纳税
促成
只需要转换一家银行，即立刻拥有了一辈子活期的账户，定期的享受，最重要
的是，解决所有的资金担忧，而这更是一笔保命钱。
了解客户的形与魂，一切以客户的利益为导向，满足客户需求的同时，解决他们的后顾之忧。
感  悟