英大元鸿销售话术

一、约访话术

约访话术的要点

表达面谈的想法
给出见面的时间选择
拒绝处理（至少三次）
承诺之后，马上行动
电话约访【缘故客户 】
理财规划师：张姐你好，我是王英大，有日子没见了，最近挺忙的吧？
客  户：是啊，你怎么样？（还行，不算忙，你呢？）
理财规划师：我啊，最近都快忙疯了！（真羡慕你这么轻松，我最近都快忙疯了！）
客  户：什么事把你忙成那样啊？
理财规划师：最近公司刚刚推出一个新产品，刚刚上市就火的不得了，我做了这么多年保险还从来没有见过这么合适的产品，这个月已经有十几个客户从我这里购买这款产品了，光保费就三万多了。
客  户：别说得那么神乎其神，你们保险公司就会忽悠人，哈哈
理财规划师：张姐，要说别的营销员或者别的公司忽悠那有可能，我是什么样的人你还不清楚？现在保险公司这么多，如果靠忽悠能走几天啊，对不对？
客  户：那倒也是。
电话约访【缘故客户 】
理财规划师：张姐，这款产品对客户真的非常合适，您看您明天上午还是下午方便，我去给您展示一下，买不买都无所谓，反正我这个月已经卖疯了，就是觉得这么好的东西不给您看看挺对不住朋友的，怎么样？
客 户：我就知道你要给我卖保险！我就怕你讲了也白讲。
理财规划师：张姐，这您就多虑了，我主要是怕这么合适的产品说不定那天公司就给停掉了，我只是想让更多我周围的人知道我们公司有这么合适的产品而已。您也别推了，明天下午两点半我直接去您办公室，半个小时足够，您帮我多召集几个人就好了，我可准备了小礼物，见者有份哦！
客 户：是吗？好吧
电话约访【转介绍客户】
理财规划师：喂你好，请问是李经理吗？
客户：是的，我是李嘉诚，您是哪位？
理财规划师：李经理您好，我是英大人寿保险公司的理财规划师我叫王英大，是您的好朋友周润发先生介绍我给您打这通电话的，希望没有打扰您。
客户：哦，保险公司的。
理财规划师：李经理，我今天给您打电话的目的是因为前几天周先生从我这里做了一个家庭财务安全规划，并且非常满意。我跟他一起去银行转账的时候他跟我谈到了您，说您的财务状况跟他非常相似，只不过您的收入比他还要更高一些，这样的家庭财务安全规划比他更需要，他就把你的电话号码给了我。
客户：哦，是这样。那你是个什么意思？
理财规划师：李经理，是这样的，我想也为您做一个全面的家庭财务状况的分析 ，和周先生一样的。需要和您见个面，给您介绍一下，您是今天下午三点方便，还是明天上午十点？
电话约访【转介绍客户】

客 户：哦，今天我很忙，你把资料交给我的前台接待员，我抽空看看，再给你电话。
理财规划师：谢谢您愿意花时间研究这个财务计划，我知道象您这样事业成功的人士通常都是大忙人，时间对您来说非常宝贵，我也不会占用您太多的时间，大约20分钟，而如果您自己看可能要花更多的时间，您看您是明天上午十点方便还是下午三点方便呢？
客 户：那就下午三点吧
理财规划师：好的李经理，明天下午三点我准时到您的办公室拜会您，谢谢您给我时间，明天见。
需求分析之切入话术

入题话术的切入点
         
社保的局限
重大疾病的危害
身边发生的事例
客户的身体状况
媒体报道的相关事件
…………
参考话术一
徐姐,您好！
最近工作忙吗？
工作也要注重身体啊，最近身体怎样？我知道您的胃不是太好，老毛病没犯吧？
（通过客户比较喜欢的方式在方便的时间与客户进行简单的沟通，将其引入一个自身健康的话题。）
参考话术一

胃经常疼可不是好事，我还是建议您作个检查，就算是定期的体检好了，您也知道大病可都是小病的时候不注意累积出来的，您说是不？
可能是因为从事了这份工作我才格外关注我身边家人和朋友们的身体健康问题，不瞒您说：我最近陪几个客户和朋友去了几次医院，我发现现在患大病的人年龄越来越小，而且患病率也越来越高，据专家讲人一生中患重大疾病的几率高达72%。不得不重视啊。

 （引发客户的疾病忧患意识，还可以导入一些数字，用事实化的语术激发继续谈话和健康话题的沟通欲望。）

参考话术一
      去了医院才真能理解那句“有啥别有病呢，没啥别没钱”。现在看病难，看病贵 ，只要进医院一个感冒一次就得一百多，大病没十万二十万的，连医院门都进不去，难怪老百姓都说“一病回到解放前”了。原来还指着国家单位报销解决，现在只能靠自己了，我想您也了解医保政策吧？无论花多少钱，国家最多只给报销3万元左右，本地平均工资的4倍，真得了大病，这点补贴只是杯水车薪。
  
     
参考话术一
所以 还需要做些别的准备才行，现在很多普通的老百姓都是通过保险公司的健康保险进行补充。我们公司最近刚刚出台了一款有病看病，没病养老的产品……..

（通过社会医疗保险的变化，用数字例证医疗费用的压力和商业保险的必要性，从而引入产品 ）

 

     而且父母亲人照顾会一直念叨这不是那不是的，心情又怎么会好呢？但是请护士要钱，而且是持续不断大量的消耗资金，到时我们可能都不再有赚钱的能力了，哪来的钱请看护！
    有个广告词是这样说的：环境我无法改变，但我知道该如何保护自己。其实我现在有一个很好的存钱方案，就是在我们有能力的时候，每天存20元，如果真的有事情发生，不拖累父母，又可以自给自足，您听听，如果好您就办个转存手续，如果不好那就算了，好吗？

 

产品说明话术

产品说明话术的要点
用通俗的语言讲解保险责任
（身故保障、重疾保障、满期给付、保单分红）
用有力度的话凸现产品的优势，包括：
   有病治病 没病养老
   保值增值 优于存款
   保障面宽，囊括疾病种类众多
处理客户针对性问题

参考话术一
     以30岁男性，20年缴费，保额20万元，保至65岁为例进行说明，重在元鸿产品的说明。

理财规划师：李经理，根据我们对您的整个家庭财务安全状况进行的共同分析得出的结论，我们公司为您规划了如下的财务安全计划，我们一起来看一下好吗？
客  户：好的。

参考话术一
李经理，这款财务安全计划主要给我们提供如下财务保障：英大人寿为您及您的家人建立了四个帐户，分别是健康帐户，保障帐户，养老帐户和分红帐户，根据您不同的需求，提供不同帐户上的资金为您保驾护航。具体我们来看：

在您31岁到65岁期间，英大人寿为您专门设立一个健康帐户，如果这期间发生计划里面涉及的36类重大疾病当中的任何一种，只要县级以上医院出具确诊的诊断书即可领取健康帐户里面的全部金额20万以及分红帐户的全部金额，这笔钱可以作医疗费的补充也可以作营养费；

参考话术一
当然我相信您一定会健康长寿的，所以当您年满65周岁的时候，英大人寿就将健康帐户转为养老帐户，您可以一次性的领取全部养老金20万或者您也可以选择按年领取或者按月领取，同时英大给你专门设立的分红帐户也到了最高值，您可以选择把高额的红利与养老账户的养老金一并领取或者一并转换成年金按年或者按月领取，享受无忧无虑的金色晚年。

参考话术一
我们公司除了关心您本人外，还对您的家人提供关爱。从您30岁开始到您65岁，我们为您家人专门设立一个保障帐户，从第一年开始，如果您因为意外导致万一，不能再照顾家人，我们可以提供保障帐户的全部金额20万以及分红帐户的全部金额，替您照顾家人的生活 ；第二年，扩大保障范围，对于意外以外的因素导致的万一，家人也可以领取保障帐户和分红帐户上的资金了。
伴随以上三个帐户的还有分红帐户，这个帐户从始至终伴随着您，无论出现什么状况，都可以领取这个帐户中资金。

参考话术一
李经理，我们公司为您提供的这款财务安全规划，偏重于重大疾病和养老的规划，是目前所有寿险公司里面保障种类最多，保障期限最灵活，充分满足客户不同需求的财务规划，而这样一款财务规划需要您把目前的财务安排做一个小小的调整，那就是您每年在银行少存4004元，而将这笔钱存到英大为您设立的帐户，其实每天也就是11块钱而已。
您看怎样，我这需要您的**银行转账存折复印件， 身份证的复印件，………
参考话术二

 

参考话术二
王先生，您认为现在我们生活环境怎样？

     是啊！汽车排放的废气有毒，走在路上更是人车争道、小贩林立，到处一片混乱。有时看到那些小商贩卖的东西，我都不敢吃。为什么现在人容易生病，跟我们吃的、喝的、用的有绝对的关系。

     俗话说“人吃五谷杂粮，谁会不生病”，假如万一有一天我生病住院了，你认为谁会来照顾我？
 
   王先生，您只需要一天存不到12元钱，也就是将我们身边每天不注意的一点省下来，比如说少抽一包烟，您就可以得到以下利益：
1、如果生病住院，医药费由我们来支付！
我们会每年给您提供最高一万元的医疗费用，在这个范围内，根据实际的医疗费用的开支，减去300元后按80%给您报销；
2、如果情况更严重些，得了重大疾病例如癌症，我们支付至少10万元的治疗资金！
    只需要提供医院的诊断证明，这笔钱可以当医疗费，也可用来买点营养品，或者改善治疗的环境。

  3、如果情况还要更加严重一点，万一离开了我们家人，这时候我们也会支付一笔钱给父母，以报答他们的养育之恩！
  如果是因意外而发生不幸，这笔钱至少有15万；如果是非意外因素，这笔钱至少也有10万；
 
  4、当然，以上三种情况是我们都不愿意看到 的，我们都希望自己一生平安幸福。这样，您的健康投资就转为养老基金，在70岁的时候一次性取出至少10万元的现金来颐养天年；

   而且如果他们来照顾我们，总爱唠叨些我们不爱听的话！
现在如果我们有二个情况可以选择：第一是由父母、亲人轮流24小时，无论他们是否愿意或有无体力，都要持续不断的照顾我们！第二是我们准备一份钱可以用来请护士，父母亲人只要抽空来看看我们就可以了。

    如果是您，您会选择前者还是后者呢？

    如果经济允许，我愿意花钱请专业护理人员来照顾我。父母、亲戚、爱人只要抽空来看看我就可以了。您说是吧！

5、除此之外，无论您遇到什么情况，您还拥有坐享分红和保单借款的权利。
  从保单生效开始，我们每年都会根据公司的经营成果，进行周年的红利派发，您可领取，也可累积，累积我们每年复利计息，一般我们建议您累积，在需要医疗费用、养老金的时候，累积领取，化零为整解决大问题；另外，如果因为特殊情况急需周转用钱，您也可以将您存在我们这里的部分资金灵活借来运用，不影响保单的效力，这样可以一笔资金两种用途。
这么好的利益，您想得到吗？
您觉得10万的健康保障够不够，增加到20万还是50万？

 

 

处理客户问题
你们说这个产品有分红,那我每年可以拿到多少红利呢?

       分红就是每年将我们公司的经营盈余分配给您，所以红利是每年都不一样的，但是分红的多少取决于公司的实力，公司实力强、经营管理水平高，投资运作好，红利自然就高。而这点正是我们公司的优势，我们公司有着国家电网这个强大的股东支持，有着国家能源基础建设的投资渠道优势，为您服务的是我们公司的专业化金融投资团队，他们的专业水平都很高，并且在投资领域都有成功的表现，您就放心每年坐收红利吧。
处理客户问题
我现在就交钱了，为什么要一年后才能生效？

      您这个问题问得很专业，也很重要，您就是不问我也会给您讲。这个规定只限于疾病造成的事故，对于意外的风险今天承保明天零时就开始生效了。为什么有这个规定，主要是为了避免日后的纠纷，因为按国际惯例和我国“保险法”的规定，投保这类医疗保险的人必须是身体健康，但是事实上我们大部分人对自己的身体状况并不能准确知道，一年内的疾病风险发生，我们公司就把保费退还给客户，这样既避免了纠纷也是对所有客户负责任。现在我们公司还没有遇到这个状况，您就更不会了。
总  结
 话术是说话的艺术，而不是几个简单的句子。
 话术不是万能钥匙，没有任何话术可以说服每一个客户。
 运用时，一定要注意说话的语境和客户的实际情况。
站在客户立场上的保险切入和产品说明，才是最能够打动客户的。
成功的话术成功在它的运用而非话术本身，应用不当反会弄巧成拙。