步骤

话术

说明要点

一、

接触话术

宾小玲：老同学，你好啊，我是宾小玲，还记得我吗？

客  户：哦，是小玲啊，你怎么想起来打我电话啊？

宾小玲：好久不见了，听说你现在日子越过越滋润了。还听说你两个月前抱孙子了啊，哈哈，恭喜恭喜。

客  户：是啊，谢谢。

宾小玲：不如我们出来喝杯茶，好久都没有一起聚一聚了。

客  户：好啊。

晚辈是长辈热衷谈论的话题，以此自然邀约老朋友见面，给客户良好的感觉。

二、

说明话术

Ø  通过热点话题打比方切入产品

宾小玲：老同学，如果你现在给小孙子准备一套房，有人愿意和你签80年的租约，并且房租每年上涨。你觉得好不好？

客  户：哪有这么好的事？

Ø  通过热点话题进行产品说明

宾小玲：我这里的房子就可以。这是我给别人做的计划书，你先看看。首付2万，当年就收房，次年就收租，房租保证不断档，并且租金年年上涨，到60岁的时候还有一笔不菲的租房补贴；一般房子产权70年，而这套房房产归属权直到80岁，到期还可以把这套房卖回给公司。

客  户：你这是保险吧？

宾小玲：没错，这就是我们阳光人寿最新推出的一款不是房产胜似房产的保险理财产品“大富翁”。您看，不需要装修，不需要配家电，不用交物管费，不上租金税，不用担心房子的空租期，省心省力。您孙子一出生就轻松当上房东。

如果中途急需用钱，您不用降价出售，可以申请抵押贷款，利息远远低于商业贷款，并且贷款期间，租金不断档，分红不影响。

最重要的是这套房子绝对是他的私有财产，任何时候都不计入夫妻共同财产，同时这笔财产也是受法律保护的，永远不会牵涉到任何的财务纠纷问题。你觉得如果有这样的房子，你要不要给小孙子买一套呢？

以老百姓常谈论的话题作比方，以提问的方式引起客户的兴趣；

分红方式选择交费增额，生存返还每年递增。

配合热点话题的比方，对产品内容进行再次说明。

三、拒绝处理

客  户：可是，小儿子过几年也快结婚了，现在给大孙子存了这么多钱，不给小孙子不好啊，都是自己的亲骨肉。

宾小玲：小儿子还没结婚啊，如果他五年内结婚生子，到时你还可以把大孙子这个计划的累积生存金领出来，再给小孙子付首付买这样一套房啊，这样两个小宝宝每年都可以同样收租。你的这份礼物伴随他们一生，是不是很值啊？

抓住长辈对晚辈疼爱和关怀心理，以一份礼物伴随一生打动客户。

四、促成话术

宾小玲：你看，给孙子买套大房还是小房，首付五万还两万？

客  户：先买套两万的吧，以后有钱再换大房子。