消除心理账户小误区建立家庭财富四账户“心理账户”是指人们会把每一笔钱进行分类，归属在不同的心理账户中，比如“个人发展支出”“个人生活支出”“家庭生活支出”“礼尚往来支出”等，不同心理账户的预算不一样，不同心理账户对价格的敏感度也不同，老话说的“该花的就要花，不该花的就不要花”，这里的“该花”和“不该花”就是对应了不同心理账户。比如，如果钱是人们辛苦工作赚来的，大家就会认为钱来得不容易，很辛苦，而且这些钱要面对柴米油盐、生存发展、孩子教育及自己的养老等，所以就会精打细算。

如果钱是中奖彩票，甚至就是奖金，人们会觉得钱来的很容易，也不是常规的形态，就更可能想到去奢侈一下、快活快活；而且也不会把这样来源的钱放在生活正常化的盘算中。在财务上，只要是收入，不管是工作挣的，还是奖励额外发的，甚至是彩票中大奖、继承了一大笔遗产这些意外来财都是一样的，应该记在一个账户里。但是由于收入的来源不一样，人们对收入所给予的态度就不一样，好像同样的钱但有不同的意义及花法。连客户自己都没有觉察到，具有同样功能、同属于主权国家的法定货币在他那里做了不同的区分，让钱因用途而具有了不同的标签。客户没钱花钱随意留不下钱理财账户错位客户有钱，一直放在“储备”的心理账户上，而不认为保险应该归属在这类账户上，认为保险是消费要去支出的钱，而在支出的心理账户上并没有预算或者捉襟见肘，所以，站在他的角度来看没有买保险的钱。

平时花钱随意，攒不下来钱，再加上受疫情影响，工作或生意方面赚的钱没那么容易，自我感觉手头紧张没有保险规划，不了解保险收益的长期性是可以帮助他规划资金的强有力工具。客户口中的“没钱”客户没钱花钱随意留不下钱理财账户错位客户有钱，一直放在“储备”的心理账户上，而不认为保险应该归属在这类账户上，认为保险是消费要去支出的钱，而在支出的心理账户上并没有预算或者捉襟见肘，所以，站在他的角度来看没有买保险的钱。平时花钱随意，攒不下来钱，再加上受疫情影响，工作或生意方面赚的钱没那么容易，自我感觉手头紧张没有保险规划，不了解保险收益的长期性是可以帮助他规划资金的强有力工具。花钱随意留不下钱：保险是财富规划利器。因为它有助于克服人性弱点，能够缓解心理账户的影响，可以帮助个人和家庭养成定期规划的良好习惯。

理财账户错位：我们所说的钱与客户心里联想到的钱不是一个“钱”，解决之道在于讲清楚保险也是一种储备并呈现其优势及特点，让客户把本就有的资金转向我们所说得产品中，做结构性调整。心理账户每个人都会有自己的心理账户，不要去否定，而是讲清楚、说明白保险的必要性，借势让客户建立起专属于保险的心理账户沟通流程家庭财富四大账户导入产品客：没钱买保险。代：我的很多客户和您有一样的想法，都表示没有买保险的钱。心理学上有一个名词叫“心理账户”，心理账户是指人们不自觉地将现实生活里赚到的钱、花出去的钱在心理上进行分类、预算和评估，再归属到不同类型的账户里。

比如：柴米油盐支出、水电煤费、手机费，属于生活必备账户；买书、买课程、报班学习的费用属个人发展账户。给父母、家人的礼物支出属亲人情感账户。看电影、充个视频会员的费用属于休闲享乐账户。不同的心理账户，会有不同金额的预算和消费难度，对价格敏感度不一样。又比如，我们可以在只有首付款的情况下，贷款几百万去买房，因为我们初来这个城市时就知道要做这件事，虽袋中无钱，但心中却有几百万这个买房心理账户，在这金额之内的我们都觉得正常，更因为买房匹配了我们安居乐业的梦想。