保险分享——快速、准确诊断客户需求我的主要客户群——职业：私营企业主、高管阶层年龄：35岁-50岁，年收入：30万-100万第一部分——讲自己，获得客户认同进入保险行业前——外资企业进出口部40岁，月薪4K-5K12年，看不到发展前景，上有老下有小，房贷，生活压力很大，二十年上班族，朋友圈狭窄寻求改变——想创业，资金不够，有风险想做业务，没人带，前期收入低追求成长，改变现状，结缘保险——受邻居邀请参加了新人岗前班，保险行业很有发展前景，不用担心只能干十年八年，销售+创业奶奶发生意外理赔，坚定从业决心，入司当月收入5万，原来我也可以这样优秀备注：奶奶意外摔倒，五级伤残，备注：7学习，追求成长——自费报考高级理财规划师自费参加教练型领袖课程培训意外收获：结识中高端人群，拓宽人脉网，第二部分——讲公司，打消客户疑虑，1.公司网点覆盖面广（1/2）富德生命人寿您可能听得不多，我简单跟您介绍一下吧提问互动导入：我们公司在全国有35家省级分公司，您知道省级分公司是什么概念吗？比如整个湖南省范围内有好几十个机构和网点，但是只能算一家分公司。那江西、湖北、山东也是如此。2.公司网点覆盖面广（2/2）现场验证，让客户放心：您是湖南湘潭的吧, 我们试一试您老家那边有没有我们的机构。现场免提拨打全国热线95535询问客服，湖南湘潭是否有网点（三级机构）湘潭哪些县、区有我们的网点（四级机构）3.市场排名（1/2）集团成立时间排名：现在国内持牌的保险集团只有12家，而我们富德保控集团就是其中一家。您知道泰康保集团吗？我们集团比他们成立得更早。展现公司综合实力备注：我们富德生命是第11家，您知道第12家是哪个公司吗，是泰康。2/2）提问互动导入：全国的200家保险公司中，富德生命人寿排名前十强，能进入前十强的公司都是非常有实力的，对吧？而且我们从2014年开始连续五年保费达到千亿平台。所以公司规模很大，实力非常雄厚。第三部分——客户需求诊断面谈具体步骤、普及保险知识，告知保险分两类二、介绍人寿保险人身保障功能，三、介绍人寿保险资产保全功能四、运用一个提问诊断需求我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！一、普及保险知识，告知保险分两类，画图演示：保险企财/家财/责任，人寿保险，两大模块，财产保险备注：16无论客户如何回答，接下来提问：您了解人寿保险可以帮您解决什么问题吗？客户如何回答不重要，关键做个倾听者，备注：鼓励客户去思考人寿保险可以解决什么问题，这个时候一般客户都愿意跟你一起探讨。我在这个行业从事这么多年，我发现保险代理人口才都非常好。多听少讲。大家有没有这样一个经历，在我客户交流的过程中，有时候你认真倾听是不是效果要好很多。这个问题可以了解到客户现有的。都可以从这个问题中得到答案。有些客户也许会说人寿保险有什么用，不就是骗人的吗，这个时候你就知道这个客户对保险的认知程度，对吗。一定要敢问，不问就不知道客户对保险是怎样的认知。二、介绍人寿保险人身保障功能，其实人寿保险有两个层次的功能，第一个就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生三件事，即大事、小事和无事我说的您能理解吧？