游戏设计者从六个方面着手，使大多数人一旦玩上就欲罢不能，它们是：诱人的目标；不可抗拒的积极反馈；毫不费力的进步；逐渐升级的挑战；未完成的紧张感；令人痴迷的互动。如果把这六点用于保险营销，是不是也能出现神奇的效果，让营销员们对销售保险“上瘾”呢？如果说，有一种让卖保险上瘾的方法，你相信吗？方法是这样的：设定一个由无数小目标累积而成的诱人的大目标；对营销员的进步设置一套使其不可抗拒的积极反馈；让他们总是觉得每一次的进步都毫不费力；让他们感受到逐渐升级的挑战带来的快乐；给他们制造未完成任务的紧张感；构建一个让他们对销售保险痴迷的社会互动环境。近半数人至少有一种“行为上瘾”：无时无刻盯着手机，不断刷朋友圈，通宵追看电视剧集，没日没夜打游戏，频繁查看邮件，用太多时间工作……而那些生产和设计高科技产品的人，却仿佛遵守着毒品交易的头号规则——自己绝不能上瘾。这是因为，上瘾行为带来短期的快乐，却会破坏长期的幸福。这是亚当·奥尔特所著心理学书籍《欲罢不能》的观点。奥尔特认为，游戏设计者从六个方面着手，使大多数人一旦玩上就欲罢不能，它们是：诱人的目标；不可抗拒的积极反馈；毫不费力的进步；逐渐升级的挑战；未完成的紧张感；令人痴迷的互动。保险营销极富挑战性，培养一名优秀的营销员或者建立一支优秀的销售团队十分不易，我们来探讨一下将《欲罢不能》一书介绍的机理，运用到保险营销之中会是一个什么样的效果呢。诱人的目标，如果你想驱使人们采取行动，就要把宏大的目标切割成便于管理的小目标，人受进步感的带动，会去努力完成一个接一个的小目标，因为小目标更容易察觉。我们一般会认为，一群人跑马拉松不同时间点完成全程的时间是平滑的，但是结果并非如此，在某个整点数时的完成人数最多，比如3:00、3:30、4:00，然后是断涯般的减少。这是因为有经验的选手都带着计时器，他们的目标就是卡着这些点完成比赛，同时他们会把全程分为很多的小段，确定每一段应该花多少时间，而且他们通常都能成功。诱人的目标，一个明确的目标会唤起人们的梦想，对目标的追求是人类的一种本能，为了目标往往会忘记了自己的实力。保险营销工作中，在营销员入职进入新人班的时候，就要把目标的建立作为课程的重要内容，不断强化他们的目标。建立大目标之后，要将它分解成无数的小目标，比如每月收入达到多少、什么时候转正、什么时候当主管、每年为多少个家庭送去保障……目标要一步一步去实现，只要在前进，目标就一定能够实现。保险营销团队一定不能低估了目标的力量，相反要把梦想这粒种子根植在营销员心中，不断浇水培育，让其生根发芽、开花结果。不可抗拒的积极反馈 奥尔特说，一篇没有“赞”的帖子，让人暗暗难受，要么你没有足够的好友，要么好友对你的帖子不以为然。点赞在不知不觉中已成为主宰文化的第一代数字毒品。游戏设计者会悄悄地让你产生错觉：“输了却认为是赢了”“对虚拟比现实更加入迷”“这不是输，差一点就赢了”。人们对于一些积极的反馈，根本无法抗拒。不可抗拒的积极反馈，当你签了单、当你晋升、当你受到表彰、当你达成目标等等