家财险助力拓客养客备注：【课程名称】家财险助力拓客养客【授课对象】参加启航营的销售人员【课程目标】通过本课程的学习，让学员了解热销家财险的产品知识，建立销售家财险销售观念，以家财险的产品特点及增值服务作为切入点，有效的利用家财险客户资源转化为寿险客户。【授课技巧】讲解、互动、举例、逻辑演练【教学工具】课程投影片、讲师手册、加分牌【讲师备课】授课讲师需提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册【学员工具】学员手册、之前课程列的客户名单【课程负责人员】**—**市分公司个险培训部营销新人训练岗，审查人：**省分公司**时间分配：1分钟各位伙伴，大家好！销售是我们新人要掌握的必备技能。其实我们除了可以销售寿险、销售车险，还可以通过销售家财险将客户转化为寿险的优质潜在客户，所以，我们今天就通过两个课时的时间一起来学习家财险助力拓客养客。课程目标，通过本课程的学习，让学员了解热销家财险的产品知识，建立销售家财险销售观念，以家财险的产品特点及增值服务作为切入点，有效的利用家财险客户资源转化为寿险客户。备注：?时间分配：0.5分钟，讲师根据幻灯片内容讲解。首先我们先来了解一下，目前咱们的综合经理人在经营主业的过程中遇到过哪些困扰大家的问题。1.1日常工作时的那些小苦恼 1.每天“5访”的客户群在哪里？ 2.面访客户时除了寿险、车险，还能聊点啥？

3.产品出险几率低，客户体验难提升？4.新人增来没客户，没有收入咋留存？ 5.车险综改后保费缩水，收入下降怎么办，我太难啦！讲述5个困扰营销员经营主业时的问题：5访客户群的寻找、除了寿险车险是否有别的保险话题切入、如何提升客户的保险产品体验度、如果留存新人、如何应对综改后车险保费缩水导致的收入下降。1.2为伙伴带来什么？产品+服务，面见客户“鑫”方式，风险保障+实用居家增值服务；拜访客户、面见客户，从“鑫”开始！通过保费低的家财险产品以及产品包含的增值服务，叩开客户的大门，达到拜访客户、面见客户的“鑫”方式1.3为伙伴带来什么？今天咱们聊点别的？告别一开口聊寿险； 不再一开口聊车险； 开启沟通“鑫”话题，告别一开口聊寿险、车险，今天换个“鑫”话题！

告别一开口聊寿险、车险等客户听腻的保险话题，从居家风险方面切入保险产品，引起新鲜感从而进一步沟通的“鑫”话题1.4为伙伴带来什么？客户保险观念咋培养？传统家财险不好推？开启家财险“鑫”体验通过常用小非短险培养客户保险意识，开启“鑫体验”备注：?时间分配：2分钟，传统的寿险、车险出险几率较低，客户对于保险产品的体验度可以通过常见的小额非车险产品进行开启“鑫”体验1.5为伙伴带来什么？增来的新员没客户？车险综改后收入低？简单易销“鑫”商机客户需要易销售，操作简单佣金高。打开财富“鑫”大门，备注：?时间分配：2分钟增来新员经营完身边客户后无法完成任务留存、车险综改后收入降低的痛点问题，如何通过销售简单易操作且佣金高的家财险叩开财富“鑫”大门

3.1为伙伴带来什么？组合寿险主业的“健康险、意外险”进行搭配销售讲述家财险与寿险主业可以相互互补，不仅可以让客户得到全方面的风险保障，也能通过小额产品增加客户黏性，从而促进主业的展业。